互联网金融值得关注的八大细分领域

随着行业的洗牌,P2P行业很多大佬都已拿到C轮融资的情况下,那些后起平台是否还有生存的机会,是否还会形成下一个“独角兽”的企业呢?在风投变疯投的年代,还有哪些机会呢?下面,笔者将带领大家好好剖析一下,那些值得关注的细分领域。

随着行业的洗牌,P2P行业很多大佬都已拿到C轮融资的情况下,那些后起平台是否还有生存的机会,是否还会形成下一个“独角兽”的企业呢?

在风投变疯投的年代,还有哪些机会呢?下面,笔者将带领大家好好剖析一下,那些值得关注的细分领域。

农业互联网金融

代表公司:领鲜金融

公司由三个知乎大V号的人员创立,笔者认识这家公司也是从一篇《可能是一篇招聘启事》的知乎专栏了解的。

目前公司已经获得险峰华兴的千万级别的风险融资。

该公司涉足土地经营权(收益权)抵押贷款的互联网金融公司,也是中国最早专注农业与农村的互联网金融企业。

笔者分析,潜在风险问题:

(一)、这家公司那几个创始人在知乎的软文,确实让许多人沦陷了,不得不吐槽一句,原来软文招聘也可以做得这么有情怀。企业初始人不好好花时间弄产品,社区玩的飞起,笔者实在不忍心批评了。

(二)、既然主要早农业领域,就不得不涉及农村、农民信用等问题,也会涉及农民的商业意识和契约精神。这些都是很棘手的问题,不是知乎几个大V靠情怀就能解决的。

类似企业:罗永浩的锤子手机,情怀是有的,工艺也有的,但是大众就是不买单。

能源互联网金融

类似企业:绿能宝、笔者所在某平台

绿能宝:今年一月份成立,创始人为彭小峰,之前创立美上市公司赛维LDK,投资一亿美金设立的公司。

绿色能源领域,以融资租赁业务为基础的互联网类金融公司。主要是在太阳能资产租赁领域。

笔者所在某平台:主要从事石油、清洁煤炭等领域融资,国家支持的战略发展行业。

新能源领域,概念新颖,前景值得期待,国家也大力支持,各地政府往往十分看重。在柴静的《穹顶之下》的影响下,这就是下一个风口。

笔者分析,潜在问题:

(一)、新能源行业,国家政策问题不大,但是容易和政治走得太近,不管是当地政府还是中央高官,这一块风险需要衡量。

(二)、需求资金量非常大,标的在不拆标的情况下,金额巨大,并且能源行业周期较长。可能行业本身风险就很大。

类似企业:乐视,有点感觉像“贾布斯”在2014年遇到的政治危机(或许不是啊),以及各种讲故事、画饼、玩概念。中国股民人傻钱多,反正大家一起嗨。

社交金融领域

代表企业:你我金融

你我金融在去年10月份APP1.0上线,其母公司是团贷网,刚刚拿到5亿融资(发布会还没开)

基于社交金融LBS,也是众保模式,基于陌生人地理位置,担保人确认借款后,担保放款,担保人也有一定收益;属于信用借款,模式十分新颖,具有社交属性、金融属性和众保属性。大数据、LBS等“黑科技”手段运用,高大上。

笔者分析,潜在风险:

(一)、众保模式在中国很容易变形,出现相互恶意担保骗贷,风险高。基于陌生人,信任度更要打折扣。

(二)、高大上的科技手段,在P2P面前,风控、征信等难题下,多少显得很虚,有真实的瓶颈。

类似企业:迅雷,资历够老(团贷网资历对于P2P行业属于老兵),现在还出了“水晶计划”,高科技,但前途未知。

消费分期领域

代表公司:趣分期、乐分期

趣分期2014年4月成立,成立8月后,拿到C轮1亿美金融资;乐分期也在去年年底拿到由DST领投的亿级美元B轮融资。

消费分期主要面对是高校学生,消费3C产品。切入点非常准确,目标客户明确,后期也为大数据做准备,学生在毕业后依然是稳定潜在客户。美国也有一家类似的公司SoFi,在最近也都获得了十足发展,也得到了大笔融资。

笔者分析,潜在问题:

(一)、学生没有收入,靠家里的生活费。或许信用不错,但属于“瑕疵客户”。

(二)、可能融资金额数据有问题。笔者严重怀疑这两家由于竞争,存在虚假融资公告。

判断理由:那些早期P2P平台巨头到今年三四月才有几家融到近1亿美金左右。后起之秀的这两家公司,笔者不认为牛逼到这种地步。有点类似与当时拉手和窝窝,虚报融资金额情况。

类似企业:滴滴和快滴、58和赶集,竞争激烈,有可能在“一起”,让人们再次相信”爱情“。

微信端超级大V理财

代表公司:悟空理财

悟空理财大概在去年九月份成立,母公司是玖富时代,前几天刚刚融资1.1亿美金。

悟空理财是200W粉丝超级大V号,微信端理财。前期靠内容和病毒式传播,获得大量粉丝,也依靠独特的营销方式:一月6%的利率,二月6.5%的利率…最高到13%,让投资人感觉很划算。现阶段发展十分迅速。

笔者分析,潜在问题:

(一)、资金池直接赤裸裸的宣传。“随用随取”的宣传方式,直接宣传资金池模式。笔者也是醉了。笔者虽说不反对吧,也不至于这么宣传啊。

(二)、病毒式营销。把邀请营销用到了极致,外加利息递增的方式(挺恶心的,这么利用人性弱点)。笔者只能称之为“合规的传销”模式。

类似企业:小米,虽然经常被骂,一堆吐槽点,如饥饿营销、毫无创新、专利储备等等问题,但是小米还是火了,挡不住啊!

股票配资方向

代表企业:米牛、658金融

米牛成立于2014年4月份,今年一月获华映资本4980万A轮融资。华映资本负责此领域的是大名鼎鼎的陈宇——江南愤青,众筹1535茶馆。

658金融2014年初,今年4月获天沃科技A轮4000万融资。

随着股市走牛,一路过了4400点,股票配资一路走火啊,行情好,市场好,又是互联网金融热点。发展速度值得关注,值得期待。

笔者分析,潜在问题:

(一)、面临经营不稳定风险。这会是牛市,行情好;但牛市完了呢,正常徘徊、熊市怎么办。不能靠天吃饭啊。和普通经济周期不一样,牛市火爆点,其他时候,真不好说。

(二)、政策风险。证监会在4月17日出手限制场外股票配资,随时面临法律风险。P2P股票配资这方面的风险无法规避。

类似企业:快播,发展迅速,深受宅男们喜爱;但政策就是悬挂在头上的“达摩斯利剑”。

学院派、供应链金融领域

代表平台:道口贷

道口贷,2014年十二月上线,清华控股旗下公司发起,基于五道口金融学院互联网金融实验室的研究成果。

这绝对是一家血统高贵的“王子”,贵族气息,出身背景都是金字招牌。平台专注供应链金融,贷款项目的企业也是“清北”等顶尖高校的校友。可能思路理念等,非常值得大家关注,学习这位“王子”。

笔者分析,潜在问题:

(一)、高贵、不接地气,理论派,有点眼高手低。在激烈的争夺大战中,平台难以获得大的发展。

(二)、创始人激励问题。这家平台可以讲,是一家没有“主人的公司”,平台本身关于团队连个CEO都没有介绍,激励问题不解决,没有主人翁精神。

类似企业:特斯拉,高贵但不合中国国情;高逼格大部分人hold不住。

手机移动端方向

代表企业:手机贷、玖富移动金融

手机贷,2013年10月上线,目前获得清科、红杉等超千万美元融资。

位于被忽视的群体——刚刚开始工作的小白,还没有足够能力,但是发展潜力巨大。在掌握他们消费习惯等大数据的情况下,在接下来的岁月里,可能会伴随着各种相关服务。

笔者分析,潜在风险:

(一)、此客户群属于“次级客户”,风险较大,违约概率较高。

(二)、发育较慢,时间周期较长,还面临流失风险。从一个“次级客户”成长几年,当其有能力时,可能需求减弱。

类似企业:人人网,这么好的校园资源,却在毕业后基本就不用了。人人网今日的困境,与其狭窄的战略视野以及天生的定位,密切相关。

动态图:各种阀门原理及结构


1.截断阀类
主要用于截断或接通介质流。包括闸阀、截止阀、隔膜阀、球阀、旋塞阀、蝶阀、柱塞阀、仪表针型阀等。

2.调节阀类主要用于调节介质的流量、压力等。包括调节阀、节流阀、减压阀等。

3.止回阀类用于阻止介质倒流。包括各种结构的止回阀。

4.分流阀类用于分离、分配或混合介质。包括各种结构的分配阀和疏水阀等。

5.安全阀类用于介质超压时的安全保护。包括各种类型的安全阀。

一、闸阀

靠阀板的上下移动,控制阀门开度。阀板象是一道闸门。闸阀关闭时,密封面可以只依靠介质压力来密封,即只依靠介质压力将闸板的密封面压向另一侧的阀座来保证密封面的密封,这就是自密封。大部分闸阀是采用强制密封的,即阀门关闭时,要依靠外力强行将闸板压向阀座,以保证密封面的密封性。闸阀的种类 ,按密封面配置可分为楔式闸板式闸阀和平行闸板式闸阀 , 楔式闸板式闸阀又可分为 : 单闸板式、双闸板式和弹性闸板式;平行闸板式闸阀可分为单闸板式和双闸板式。按阀杆的螺纹位置划分,可分为明杆闸阀和暗杆闸阀两种。国内生产闸阀的厂家比较多,连接尺寸也大多不统一。

性能特点:

优点:

1、流动阻力小。阀体内部介质通道是直通的,介质成直线流动,流动阻力小。

2、启闭时较省力。是与截止阀相比而言,因为无论是开或闭,闸板运动方向均与介质流动方 向相垂直。

3、高度大,启闭时间长。闸板的启闭行程较大,降是通过螺杆进行的。

4、水锤现象不易产生。原因是关闭时间长。

5、介质可向两侧任意方向流动,易于安装。闸阀通道两侧是对称的。

6、结构长度(系壳体两连接端面之间的距离)较小。

7、形体简单 , 结构长度短,制造工艺性好,适用范围广。

8、结构紧凑,阀门刚性好,通道流畅,流阻数小,密封面采用不锈钢和硬质合金,使用寿命长,采用PTFE填料.密封可靠.操作轻便灵活.

缺点:

密封面之间易引起冲蚀和擦伤,维修比较困难。外形尺寸较大,开启需要一定的空间,开闭时间长。结构较复杂。

二、截止阀

靠圆形阀芯上下移动,控制阀门开度。截止阀又称截门阀,是使用最广泛的一种阀门之一,属于强制密封式阀门,所以在阀门关闭时,必须向阀瓣施加压力,以强制密封面不泄漏。当介质由阀瓣下方进入阀门时,操作力所需要克服的阻力,是阀杆和填料的摩擦力与由介质的压力所产生的推力,关阀门的力比开阀门的力大,所以阀杆的直径要大,否则会发生阀杆顶弯的故障。

性能特点:

截止阀的阀杆轴线与阀座密封面垂直。阀杆开启或关闭行程相对较短,并具有非常可靠的切断动作,使得这种阀门适合作为介质的切断或调节及节流使用。

优点

1、双重的密封设计(波纹管+填料)若波纹管失效,阀杆填料也会避免;

2、外泄漏,并符合国际密封标准;

3、没有流体损失,降低能源损失,提高工厂设备安全;

4、截止阀结构比闸阀简单,制造与维修都较方便。

5、坚固耐用的波纹管密封设计,保证阀杆的零泄漏,提供无需维护的条件。

6、波纹管密封截止阀采用波纹管密封的设计,完全消除了普通阀门阀杆填料密封老化快易泄露的缺点,不但提高了使用能源效率,增加生产设备安全性,减少了维修费用及频繁的维修保养,还提供了清洁安全的工作环境。

7、密封面不易磨损及擦伤,密封性好,启闭时阀瓣与阀体密封面之间无相对滑动,因而磨损与擦伤均不严重,密封性能好,使用寿命长。

缺点

1、流体阻力大,动力消耗大。

2、不适用于带颗粒、粘度较大、易结焦的介质。

3、调节性能较差。

4、全开时阀瓣经常受冲蚀。

5、启闭力矩大、启闭较费力,启闭时间校长。

三、隔膜阀

隔膜阀的结构形式与一般阀门大不相同,是一种新型的阀门,是一种特殊形式的截断阀,它的启闭件是一块用软质材料制成的隔膜,把阀体内腔与阀盖内腔及驱动部件隔开,现广泛使用在各个领域。常用的隔膜阀有衬胶隔膜阀、衬氟隔膜阀、无衬里隔膜阀、塑料隔膜阀。隔膜阀用耐腐蚀衬里的阀体和耐腐蚀隔膜代替阀芯组件,利用隔膜的移动起调节作用。隔膜阀的阀体材料采用铸铁、铸钢,或铸造不锈钢,并衬以各种耐腐蚀或耐磨材料、隔膜材料橡胶及聚四氟乙烯。衬里的隔膜耐腐蚀性能强,适用于强酸、强碱等强腐蚀性介质的调节。

 

气动隔膜阀
直流式衬胶隔膜阀结构

性能特点:

优点:

1、隔膜阀的结构简单、流体阻力小、流通能力较同规格的其他类型阀大;

2、适用于有腐蚀性、粘性、浆液介质。

3、该阀易于快速拆卸和维修,更换隔膜可以在现场及短时间内完成。

4、无泄漏,能用于高粘度及有悬浮颗粒介质的调节。隔膜把介质与阀杆上腔隔离,所以没有填料介质也不会外漏。

5、隔膜阀的流量特性接近快开特性,在60%行程前近似为线性,60%后的流量变化不大。

6、气动形式的隔膜阀尚可附装反馈信号、限位器及定位器等装置,以适应自控、程控或调节流量的需要。

7、气动隔膜阀的反馈信号采用无触点传感技术。该产品采用薄膜式推进气缸,替代活塞气缸,排除了活塞环易损坏,造成泄漏而导致无法推动阀门启闭的弊端。当气源发生故障时,尚可操作手轮使阀门启闭。

缺点:

1、不能用于压力较高的场合。

2、由于隔膜和衬里材料的限制,耐压性、耐温性较差,一般只适用于1.6MPa公称压力和150℃以下。

四、球阀

球阀(ball valve)问世于20世纪50年代,随着科学技术的飞速发展,生产工艺及产品结构的不断改进,在短短的40年时间里,已迅速发展成为一种主要的阀类。在西方工业发达的国家,球阀的使用正在逐年不断的上升。球阀在管路中主要用来做切断、分配和改变介质的流动方向,它只需要用旋转90度的操作和很小的转动力矩就能关闭严密。

 

 

性能特点:

优点:

1、流体阻力小,全通径的球阀基本没有流阻。

2、结构简单、体积小、重量轻。

3、紧密可靠。它有两个密封面,而且球阀的密封面材料广泛使用各种塑料,密封性好,能实现完全密封。在真空系统中也已广泛使用。

4、操作方便,开闭迅速,从全开到全关只要旋转90°,便于远距离的控制。

5、维修方便,球阀结构简单,密封圈一般都是活动的,拆卸更换都比较方便。

6、在全开或全闭时,球体和阀座的密封面与介质隔离,介质通过时,不会引起阀门密封面的侵蚀。

7、适用范围广,通径从小到几毫米,大到几米,从高真空至高压力都可应用。

8、由于球阀在启闭过程中有擦拭性,所以可用于带悬浮固体颗粒的介质中。

缺点:

1、加工精度高,造价昂贵

2、如管道内有杂质,容易被杂质堵塞,导致阀门无法打开。

3、因为球阀最主要的阀座密封圈材料是聚四氟乙烯,它对几乎所有的化学物质都有是惰性的,且具有摩擦系数小、性能稳定、不易老化、温度适用范围广和密封性能优良的综合性特点。但聚四氟乙烯的物理特性,包括较高的膨胀系数,对冷流的敏感性和不良的热传导性,要求阀座密封的设计必须围绕这些特性进行。所以,当密封材料变硬时,密封的可靠性就受到破坏。而且,聚四氟乙烯的耐温等级较低,只能在小于180℃情况下使用。超过此温度,密封材料就会老化。而考虑长期使用的情况下,一般只会在120℃不使用。

4、它的调节性能相对于截止阀要差一些,尤其是气动阀(或电动阀)。

五、旋塞阀

旋塞阀是一种快速开关的直通阀,由于旋密封面之间运动带有擦拭作用,而在全开时可完全防止与流动介质的接触,故它通常也能用于带悬浮颗粒的介质。旋塞阀的另一个重要特性是它易于适应多通道结构,以致一个阀可以获得两个、三个,甚至四个不同的流道。这样可以简化管道系统的设计、减少阀门用量以及设备中需要的一些连接配件。

 

 

性能特点:

优点:

1、旋塞阀用于经常操作,启闭迅速、轻便。

2、旋塞阀流体阻力小。

3、旋塞阀结构简单,相对体积小,重量轻,便于维修。

4、密封性能好

5、不受安装方向的限制,介质的流向可任意。

6、无振动,噪声小。

缺点:

1、普通旋塞阀靠精加工的金属塞体与阀体间的直接接触来密封,所以密封性较差,启闭力大,容易磨损,通常只能用于低压(不高于1兆帕)和小口径(小于100毫米)的场合。

六、蝶阀

蝶阀又叫翻板阀,是一种结构简单的调节阀,可用于低压管道介质的开关控制的蝶阀是指关闭件(阀瓣或蝶板)为圆盘,围绕阀轴旋转来达到开启与关闭的一种阀,阀门可用于控制空气、水、蒸汽、各种腐蚀性介质、泥浆、油品、液态金属和放射性介质等各种类型流体的流动。在管道上主要起切断和节流作用。蝶阀启闭件是一个圆盘形的蝶板,在阀体内绕其自身的轴线旋转,从而达到启闭或调节的目的。蝶板由阀杆带动,若转过90°,便能完成一次启闭。改变蝶板的偏转角度,即可控制介质的流量。

 

性能特点:

优点:

1、启闭方便迅速、省力、流体阻力小,可以经常操作。

2、结构简单,外形尺寸小,结构长度短,体积小,重量轻,适用于大口径的阀门。

3、可以运送泥浆,在管道口积存液体最少。

4、低压下,可以实现良好的密封。

5、调节性能好。

6、全开时阀座通道有效流通面积较大,流体阻力较小。

7、启闭力矩较小,由于转轴两侧蝶板受介质作用基本相等,而产生转矩的方向相反,因而启闭较省力。

8、密封面材料一般采用橡胶、塑料、故低压密封性能好。

9、安装方便。

10、操作灵活省力,可选择手动、电动、气动、液压方式。

缺点:

1、使用压力和工作温度范围小。

2、密封性较差。

七、柱塞阀

柱塞阀是由阀体、阀盖、阀杆、柱塞、孔架、密封环、手轮等零件组成。当手轮旋转,通过阀杆带动柱塞在孔架中间上下往复运动来完成阀门的开启与关闭功能。在阀门中柱塞与密封环间采用过盈配合,通过调节压盖中法兰螺栓,使密封环压缩所产生的侧向力与阀体中孔面及柱塞外圆密封,从而保证了阀门的密封性,杜绝了内外泄漏、同时阀门开启力矩小,能实现阀门迅速开启和关闭。

 

性能特点:

1、该升杆式活塞阀结构简单科学、安全可靠,启闭特别轻松灵活,操作省力与柱塞阀相比启闭轻、快等优点。

2、密封性能独特无泄漏,活塞具有金属与非金属多层密封结构组成的双效功能。

3、一体式阀座(缸套)径向锥形密封面,高度高、接触面积大、性能好。

4、活塞环根据不同的适用介质选用材料能全面提高了它的使用范围,耐高温、耐磨、耐腐、回弹性能强等,经长时间使用,活塞环如有磨损维护时可调压增大原始状态。

5、维修更换活塞环技术工艺简单方便,阀体无需拆离管道则停汽后卸下阀盖总成即可更换新活塞环重复性使用等特点。

八、止回阀

止回阀是指依靠介质本身流动而自动开、闭阀瓣,用来防止介质倒流的阀门,又称逆止阀、单向阀、逆流阀、和背压阀。止回阀属于一种自动阀门,其主要作用是防止介质倒流、防止泵及驱动电动机反转,以及容器介质的泄放。

 

性能特点:

止回阀是用来防止管路中的介质倒流的阀门,它在介质顺流时开启,介质逆流时自动关闭。一般使用在不允许介质朝反方向流动的管路中,以阻止逆流的介质损坏设备和机件。在泵停止运转时,不致使旋转式泵反转。在管路上,常把止回阀和闭路阀串在一起使用。这是由于止回阀的密封性较差,当介质压力较小时,会有一小部分介质泄漏,需要闭路阀来保证管路的关闭。底阀也中一种止回阀,它必须潜入水中,专门安装在不能自吸或没有真空抽气引水的水泵的吸水管前端。

九、安全阀

安全阀是启闭件受外力作用下处于常闭状态,当设备或管道内的介质压力升高超过规定值时,通过向系统外排放介质来防止管道或设备内介质压力超过规定数值的特殊阀门。安全阀属于自动阀类,主要用于锅炉、压力容器和管道上,控制压力不超过规定值,对人身安全和设备运行起重要保护作用。注安全阀必须经过压力试验才能使用。

 

 

性能特点:

1、重锤杠杆式安全阀

重锤杠杆式安全阀结构简单,调整容易而又比较准确,所加的载荷不会因阀瓣的升高而有较大的增加,适用于温度较高的场合,过去用得比较普遍,特别是用在锅炉和温度较高的压力容器上。但重锤杠杆式安全阀结构比较笨重,加载机构容易振动,并常因振动而产生泄漏;其回座压力较低,开启后不易关闭及保持严密。

2、弹簧式安全阀

弹簧式安全阀结构轻便紧凑,灵敏度也比较高,安装位置不受限制,而且因为对振动的敏感性小,所以可用于移动式的压力容器上。这种安全阀的缺点是所加的载荷会随着阀的开启而发生变化,即随着阀瓣的升高,弹簧的压缩量增大,作用在阀瓣上的力也跟着增加。这对安全阀的迅速开启是不利的。另外,阀上的弹簧会由于长期受高温的影响而使弹力减小。用于温度较高的容器上时,常常要考虑弹簧的隔热或散热问题,从而使结构变得复杂起来。

3、脉冲式安全阀由主阀和辅阀构成,通过辅阀的脉冲作用带动主阀动作、其结构复杂,通常只适用于安全泄放量很大的锅炉和压力容器。

上述三种形式的安全阀中,用得比较普遍的是弹簧式安全阀。

十、换向阀(切换阀,分流阀)

换向阀是在几种直流式截止阀型基础上组合而成,用于改变工艺介质的流向,控制多路介质的合流或分流方式。例如齿轮泵和聚合物过滤器系统的流体方向控制以及聚合系统中工艺介质的多路配送等。换向阀广泛应用于化工工业、石油工业、冶金、电力部门、制药工业、啤酒、食品、乳品饮料、化妆品及各类工程配套的管路系统。

 

 

性能特点:

1、为不锈钢材质;

2、抛光精度高,可达食品级、药品级要求;

3、可根据用户实际,配置控制系统,实现全自动化操作,提高工作效率;

4、壳体和主要零件均采用铸件铸造,构造坚固,高强度不易变形,外形美观;

5、输送通道平滑光洁,确保物料流通顺畅,不会形成堵塞;

6、在有压力密封的要求场合,可以配置特殊的密封结构,完全满足使用要求。

十一、仪表针型阀

针型阀的阀芯就是一个很尖的圆锥体,好象针一样插入阀座,由此得名。表针型阀是仪表测量管路系统中重要组成部分,主要有截止阀和球阀,其功用是作开启或切断管道通路用,是电站、炼油、化工装置和仪表测量管路中的一种先进连接方式的阀门。

 

性能特点:

1、针型阀形比其他类型的阀门能够耐受更大的压力,密封性能好,所以一般用于较小流量,较高压力的气体或者液体介质的密封.针型阀形与压力表配合使用是最合适的了.一般的针型阀形都做成螺纹连接。

2、卡套式仪表阀门具有安装拆卸方便、连接紧固、有利于防火、防爆和耐压能力高、密封性能良好等优点。

3、针形截止阀的密封性良好,使用寿命长,即使密封面损坏后,也只需要更换易损零件,即可继续使用。

十二、调节阀

在现代化工厂的自动控制中,调节阀起着十分重要的作用,这些工厂的生产取决于流动着的介质正确分配和控制。这些控制无论是能量的交换、压力的降低或者是简单的容器加料,都需要某些最终控制元件去完成。常见的控制回路包括三个主要部分,第一部分是敏感元件,它通常是一个变送器。它是一个能够用来测量被调工艺参数的装置,这类参数如压力、液位或温度。变送器的输出被送到调节仪表——调节器,它确定并测量给定值或期望值与工艺参数的实际值之间的偏差,一个接一个地把校正信号送出给最终控制元件——调节阀。阀门改变了流体的流量,使工艺参数达到了期望值。

 

 

性能特点:

调节阀流路简单、阻力小,一般情况下适用于正向使用(安装)。然而在高压降场合调节阀反向使用,以改善不平衡力和减少对阀芯的损伤,同时也有利于介质的流动、避免调节阀结焦和堵塞。一般情况下,调节阀均不推荐反向使用,只有在高压差、高粘度、易结焦和含悬浮颗粒介质才推荐反向使用。反向使用时,应避免长期小开度情况下运行,尤其在试车时更应注意。

十三、节流阀

节流阀(Choke valve)的外形结构与截止阀并无区别,只是它们启闭件的形状有所不同。节流阀的启闭件大多为圆锥流线型,通过它改变通道截面积而达到调节流量和压力。节流阀供在压力降极大的情况下作降低介质压力之用。

 

 

性能特点:

1、构造较简单,便于制造和维修,成本低。

2、调节精度不高,不能作调节使用。

3、密封面易冲蚀,不能作切断介质用。

4、密封性较差。

十四、疏水阀

该阀根据发腔内温度变化造成温感,从而使双金属片遇到相应的温度会自动变形,驱动阀芯做复位的移动关闭阀座孔达到关闭蒸汽的排除。相反,如阀腔有凝结水时,其腔内温度对双金属片不会造成变形,这样阀芯和阀座保持开启状态,所以会一直把凝结水排除,排尽凝结水后阀腔的温度会马上会发生变化,双金属片变形会立即关闭阀座孔这样反复的开启和关闭,达到排水阻气的效果。适应于任何热能蒸气管路上疑结水排泄和回收。
双金属片式蒸汽疏水阀工作原理

性能特点:

1、控制流体速度30m/S左右,防止空化破坏,流体通道迷宫式,不断改变流体方向;允许压差25MPa。

2、节流面与密封面分开,根椐疏水流量设有不同的节流元件,阀内组件表面硬化处理,硬度可达到HRC70,关闭严密,寿命长。

3、阀体组件采用自内压密封结构,压差越大,密封性越好。

4、阀体组件与执行机构采用浮动式连接,可以消除阀芯与推杆不同心造成的卡死现象。

十五、减压阀

减压阀有活塞或膜片结构,输出压力作用在活塞或膜片上,克服可调弹簧力使平衡。用调整螺钉调节二次压力,设定弹簧载入将主阀打开,让气流从初始压力p1输入口到二次压力p2的输出口。当回路连接输出口到达设定压力,则内里的空气作动於膜片上而產生一提升力相对於弹簧力。如果流量下降,p2就稍微增加,也增加了作用在膜片上相对於弹簧力的力,膜片和阀随即提升,直到与弹簧力再次平衡,空气流量通过阀将会减少,直到它的消耗量和输出压力保持平衡為止。如果流量增加,p2就稍微减小,这个减小使作用在膜片上的力相对弹簧力减少,膜片和阀下降,直到再次与弹簧力相平衡一致。这样增加的空气流量通过阀直到它的消耗量和输出压力保持平衡為止。没有空气消耗,阀是关闭的。

性能特点:

减压阀与溢流阀的区别

(1)静止状态,减压阀阀口常开,溢流阀阀口常闭;

(2)减压阀控制出口压力稳定,而溢流阀控制进口压力稳定;

(3)减压阀阀口随出口压力的升高而关小,溢流阀阀口随进口压力的升高而开大;

(4)减压阀进出油口都是压力油路,经先导阀的回油必须单独引回油箱,而溢流阀则和出口合并一同流回油箱。

【干货】贴吧引流操作技巧

1丶选择贴吧要有侧重点

在选择发帖的贴吧是要有侧重点,如果单纯为了留外链,最好选择一些冷门的贴吧,有吧主的贴吧管理一般都比较严格,发外链丶发广告很容易就被被删了。而冷门贴吧很少存在这样的问题。

如果是为了提高网站的流量,就一定要选择一些热门的贴吧,不过有些贴吧的人气虽然非常高,但是竞争非常激烈,你的一个帖子几分钟就沉了,也达不到网络推广的效果,所以这个你得自己把握。第三就是看看贴吧的帖子能不能发链接,一般的贴吧都是能够发链接的。

2丶帖子的内容要有讲究

宣传信息一定要软,用软文。一篇好的软文不仅会赢得网友的赞赏还会让网站编辑或管理员对你产生好感,随手会将你的文章或帖子推荐到首页。那么百度贴吧推广也是如此,不能硬碰。如果你能把你的宣传信息编辑的天衣无缝,那么你的帖子就会长久的保存在贴吧里面。吧主和系统管理员也是人,难免有恻隐之心。将心比心,好好做广告质量,才会带来意外惊喜。

3丶寻找具有吸引力的标题

首先要写一个或几个非常吸引力的标题,标题在一个成功的帖子中要占80%的地位。发帖子时,首先把90%以上的时间用来写标题,10%的时间写内容。标题要利用人性的两大弱点:好奇心和贪婪心。让每一个人看上去都无法抗拒,立刻有想点的冲动。

4丶要学会利用时事热点

利用当时的热门事件结合自己的宣传信息进行推广,往往这样的帖子推广效果较好,能够吸引很多的点击率,你只需要在对应热门事件贴吧里面回复即可,实践证明回复在8楼以下的帖子删除概率较小。你不用担心在8楼以下还会不会有人看。热门事件的贴吧你懂的,热度最起码能维持1天吧。

5丶发帖要有技巧

同样的帖子不要在不同的贴吧中重复发帖,要在多个贴吧发,最少改一些标题和内容,不然你发几个就发不出去了,而且这样也很容易被百度管理员关注。在同一个百度贴吧推广的帖子数不要太多,1-3个就行了,有时间多坐坐沙发,带上链接也是一样的。

如果你发的帖子没有顶很快就会被沉下去,你要顶自己的帖,不过不要太频繁,最好多注册几个马甲帮着顶。

6丶热心帮助菜鸟

发主题帖带链接很容易被删,那么就瞄瞄贴吧里看看有没有人问有关你网站涉及到的内容的东西。最后来个链接。这叫做热心帮忙。就像一个人想找某首歌,回帖的基本都带链接。吧主总不能这个都不允许吧。延伸一下,没有菜鸟那你就自己制造个菜鸟,然后自圆其说。有点类似与百度知道的推广方式了。

7丶如果有直播就太棒了

贴吧有客户端直播功能,直播是一个很好的交流方法。一个甜美的主播,一个个性的声音,也许能给你的商品带来立体式的品牌定位。

【干货】引流案例,10天300精准粉丝

我的引流案例,我是如何做到10天300精准粉丝的。

软件:闺蜜圈

强调推广引流,但是推广不是单纯的在群里在什么地方发广告然后让别人加你,这种推广是没有价值的,别人不会因为广告去加你,为什么别人要去加你,是因为你要有一个价值的存在,为什么有人加我一样的道理,我分享出来的东西他们觉得有价值,同样,你在群里你要有你的价值,你要掌握别人没有的知识、信息,或者你某个方面很厉害,有什么技巧,或者微商知识,他们在你身上可以找到他们没有又想要学会的东西,这个时候你就有价值了。

如何吸引微商关注你——例:科幻手机-设计整个互动环节

团队的小A跟我到今天,一个月从0开始,月流水过万,然后配上聊天截图,流水图,接下来设置互动点,所有人都想知道他是怎么做到怎么成长的,这时候记得在下面评论,想知道他是如何成长,最关键的点如何突破月流水过万的,点赞,我会在评论里告诉你。做完这一步就等,很多人想知道他怎么做会继续关注,等两个小时你再发第二条朋友圈,注意细节,你把你的经验做一个总结,或许你会疑问,你要不要把自己的东西分享出来,是不是干货,你可以这么做:1坚持加人 2坚持互动 3朋友圈发得好图文相间4有用的文字产品具体功效5发生活发自己逗比照互动6最核心的坚持坚持再坚持——这些叫做正确的废话,如果你愿意分享自己的干货,自己写也没问题。

文案:关于小A如何突破月流水过万的无私分享,希望可以帮到刚好做微商或者做瓶颈期的亲们。再评论,觉得有学到的亲们可以点赞,我愿意把这些东西分享给你们,你有价值了就会有人关注你,比较容易转化小微商。

我做引流,开始玩的是——公众号

定位:这个公众号可以提供什么价值:喜欢手机资讯的人,数码行业的信息,闲置手机转发,很多人都没有时间看,我可以把这些整合出来。这就是我自己的价值存在。

我跟小微商一样,很急,刚开始还没提供付出就想着怎么赚钱,太有功利心,结果做出来的东西很杂。

引流分析

首先,你的产品是卖给谁的,什么样的人会买,他们在哪里,这是最重要的信息。

那么我的精准粉丝在哪里,就是玩手机玩数码的人————–他们在哪里?他们就在最大的数码论坛,安卓最大的论坛叫疾风,苹果最大的论坛叫威风,分析我的定位闲置数码最精准的就在这两大论坛。

第一:发帖 发广告帖子 消耗时间久

第二:做评论 速度快、曝光多

去别人帖子里发比自己发帖快很多,我的规律:早上起来回复30个帖,中午吃饭回复30个帖,晚上睡觉回复30个帖,一天顶帖子90个有技巧———按照发帖的最新发帖排名,抢占每一个帖子的第一条回复,因为你不知道什么帖子会火,但是你抢回复的一楼,就可以不断曝光自己微信号。

其他事情不做,就坚持一个月,第一天的时候有30个人加我,都是精准的闲置数码流量

【我遇到的困难】

封号——-正常的,可以用小号刷,然后买手机数码去威锋网,二手交易,没人管,这个是实践出来的经验。

转换率的问题——–我的有效回复句子是:帮顶,加微信号XXX,最大微信数码平台帮你转,闲置转发、最新报价,精准推送,出机安全速度快!原因:1在二手区,大家急着出机子,2微信号好记(例iPhone6s6s)

最快加粉方式——小号

所有最新帖子留下小号二维码,加粉非常快,但是很容易封号。

总结:引流核心,不是到处发广告,基于你的产品基础上,分析卖给谁,他们在哪里,一般最多的人群都在论坛和qq群,分析完人群特性之后才真正知道用什么样的语言,什么样的方式去吸引他们。你要知道你卖给谁,如何获取他们,如何转化他们!你如你的人群是妈妈,最简单的方式就是去发帖,她们在论坛,会对什么东西敏感呢?育儿、宝宝健康等等,标题写看到宝宝这样我哭了,十种危害宝宝的健康方式之类,留微信我可以发给你,这些资料淘宝很便宜,这样很容易获取她们了,也可以在论坛回复第一条去刷一次,都可以引到流的。

如何利用工具分析和寻找精准的顾客群

工具:淘指数——网站,需要用淘宝账号登陆

打开http://shu.taobao.com/,搜索酵素梅

通过淘指数观察到,季节性需求、近期走向。

相对需求旺盛的地区性人群,例如当地qq群,就是相对精准的人群。

既然女性需求量大,就针对女性视角去做宣传发图,美、漂亮、精致的东西吸引眼球。文案也要从女性视角去讲女人的话,让对方接受喜欢,从而卖货。

需求年龄占比,年轻人是主要消费人群。分析年轻人—-注重美,体验,好看,所以有个细节是,不想老年人注重性价比,我们的朋友圈图片问题一定要拍得好看,精致,抓人,我们的消费者是年轻女性!图片跟地摊货一样谁会买呢?不会买,因为不对味,所以你的朋友圈要多说些年轻人的话题,图片,潮流等。

星座细分的卖货秘密

狮子和巨蟹 可以针对这些人群做点小活动之类 幸运星座送礼品这些 让这一类人有一种专属感。也可以利用这个互动!报道点赞做互动,重点是互动、成交。

判断产品消费人群有没有消费能力。

最关键的信息:你的产品卖给了谁呢?

爱好度最高的是爱美女生、健美一族、爱吃零食。这些人就是酵素梅的精准人群。最快的引流方式就是QQ群,不管是微商还是地方性人群,完全可以利用起来,进去先分析群里的环境,借鉴推广方法,不是进去打广告,互动慢慢转化。搜索爱美、健美之类的 QQ群就可以了。例:每天坚持加到20个人,现在两部车,买了房,存款100万,坚持两年。分享观点,吹吹牛逼,分享点干货,很容易圈住小微商!

经典案例:禾葡兰模式:直营、零售、不招代理,流水做到7000万

分析人群,第一时间引流,把微信号加满人,请一个美女员工,让她们用自己的方式发朋友圈,专业的女性以及销售者的角度去发送朋友圈。

第一个月,不发任何产品!以女性视角发生活发互动发一个月,养好这个号,这样来提高转化率!别人圈里都是产品图,而你没有,你都是生活,自拍,这样的转化率比58流浪猫之类的转化高得多,更有粘度。他们开发了很多游戏、APP、论坛之类的,还有一个专门的网络推广团队,和一个只用了3%的强大女性数据库,做到7000万流水。

如何让利用工具去建立自己的数据库?

最适合懒人的方法:不断加QQ群,人越多越好,这个群越活跃,人越多,你赚钱的机会越大,这个群对你来说,价值就非常高。

加群

如果是妈妈群,进去如何包装自己,用小号进去,换小孩子的头像等等,签名要引起怜悯感,加大通过率,加群之后马上提取资料,QQ资料导出群(例:歪碰 淘宝有售)利用软件导出群成员资料,变成自己的数据库。

例如搜索健美:

这么多人,只要进去就可以搜索我们要的资料,不用互动什么的,怎么进去呢,我们可以写自己是一个胖子,我想获得自信。类似的方法。我们获取资料时候可以用软件导入到这类自动加人软件,一天加25个人。

有了相对精准的数据,接着又两种利用方式:

第一种:利用软件,加微信。(淘宝)

注意:一天不要加太多,建议方式,某某群友、你的粉丝、写有观点的文字(世上没有胖纸,只有不努力的胖子,群友求通过)之类。细节—-新号一定要养好,发朋友圈半个月以上才慢慢加人。不发产品,觉得你的圈子有价值就不会被删除。

第二种:QQ加人

小号加人,之后开通会员,把所有小号人数导入到一个号里面,从而取得大号。详情见“微商如何快速获取5000粉丝”。

新浪微博寻找精准的代理——适合包、鞋类。

此类出货一般的地理位置都在广东、福建、浙江,地理远的人都不是货源,没有优势的价格,不是最低价,新浪微博这个平台就可以借用去转化不是货源地的这些潜在代理。

如何谈判,谈判的技巧:

一般这种情况不要直接去挖人,大家都会很反感,你要是和对方谈事情,开始就说多少钱做不做之类的,肯定没人理你,你激发了一个人的抵触心理。建议用迂回政策,问问对方的价格啦,多少钱,产品的事情,接着你们可以讨论下微商的事情,这是你们的共同点,这样的话很快就拉近了你们之间的关系,接着再说说合作意向的事。

例1:微博引流,人物:四班丁子

微博不是朋友圈,一定要坚持去发。增加曝光率,阅读量,一定要@别人,感兴趣的东西别人才会帮你转发。

必须多去大V微博,微商自媒体做评论,找到这些人去互粉,@他,转发他的东西,增加互动关系,经常性的转发别人的东西,有兴趣别人就会转发,但是!别人可能会帮你转发微博,但是不能傻傻的做广告!你可以写点你的微商故事,别人看了转发了就会关注你,然后你还可以分享一些微商的经验、技巧,这样有价值的东西别人才会关注你才会去转发!

总结:用微商故事,经验,技巧,专业知识,护肤知识等等让别人转发。

例2:流水千万的阐幽,人物:阿呆

前期没钱,为了做大找分销商,在淘宝上私信窗口给淘宝店主跟他们做转化,原因:淘宝整体小卖家艰难、微商部分淘宝开店没经验。然后主要找的对象就是小淘宝店主,等级低的,一看就是刷单的那种,没什么交易量的,现在改革,抓刷单,刷单成本贵,又不敢刷单,大家现在在等一个机会,加上现在整体微商又这么火,他们要转型其实是蛮迫切的,你只要给到一个好的模式和团队给到他们,肯定是心动的。他们痛点是现在一定要你转型,但是他们没有一个方向,所以你们的出现就是要给他们方向,小微商很多会在套脑上开店,做一些引流,其实自己本身做的一般的,你可以找他们做分销,转化做面膜护肤的那一部分人群。这一部分也是你们的精准人群。

分享淘宝转化的话术

我之前是做电话销售的,销售的课程是电商培训,主要针对天猫还有一些有开公司的淘宝。我的公司有差不多四十多个人,有时候经常重复打电话打到一个人,所以被骂的几率是相当高的。

我很不喜欢打电话,于是我就尝试了这个旺旺上去邀请那些天猫老板过来听课并且转化他们。那时候同事包括我的领导都说这个方法行不通,哪个老板有空做客服理你啊。我觉得他们说的也是有道理的,但我还是讨厌一直打电话,所以我开始尝试了旺旺邀约。虽然说拒绝的几率很高,但是还是能邀请到老板本人到场并且转化他,后来我这个方法起了效果,整个公司的人基本都在模仿,后来我们小组接近一半的业绩都是旺旺转化而来的。

旺旺可以主要说是量的转换,我那时候主要是邀请天猫的,天猫都是客服,一般都会直接把你拉黑的。后来我就在话术加多了一句,请 您务必转达给你老板,后来有些客服就会告诉她的老板,然后有些有兴趣的会主动打电话或者旺旺联系我了解具体情况

我之前销售的是两万八的课程,我们那时候只找广东的,而且要把他约到线下来跟老师沟通然后转化的。我们在旺旺找代理不需要约他出来见面更不需要只能找有公司的,我觉得只要是个淘宝店并且里面随便有些销量你就可以跟他沟通把他发展成你的代理。

我那时候是要卖东西给他们,而现在身为微商的我们不是卖东西给她们,我们是介绍产品介绍渠道给他,相当于我之前来说应该是简单很多的

我之前的是旺旺限制发送数量比较多,后来貌似不能打太多广告了,我建议你们准备多几个号,最好是有那种买家信誉两颗心以上的

首先一定不要发送震屏,会引起人家反感。随便点个店里 的宝贝然后私聊客服,一般都会回你。回了你说明在,我以前是事先准备一段话术,就我们是什么什么公司的,然后哪天在哪里有个电商聚会,有运营推广大神坐镇,诚邀广州市花都的天猫法人过来,请您务必转达到您老板,如果要来的话在明天十点前填好报名表给我,逾时不候

一般客服会拉黑,也有些会转达,也有一份知道自己店里本身欠缺这些东西就会问你一些情况,只要有回我的,我都会去他们店铺看下,公司员工基本上都是培训过店铺诊断的,所以一般能看出这个店铺是文案没做好还是推广没做好,哪个不好就逮着哪个说,戳他痛处,戳到痛处了一般有时间的都会给我报名表。

微商的话呢,如何去勾起他们的兴趣呢,我建议可以尝试下这样,先聊下产品,然后问下是不是老板,接着说现在淘宝怎样难做啊,你之前也是做淘宝的,后来做微商,有着怎样的转变,然后你现在做得怎样,你的产品怎样。一般会陪你聊下去的就有可能加你,加你之后就算不能发展成代理也会有可能成为你的客户的,聊了两句就不想跟你说的可以直接放弃。

一钻以及心心以下基本会是老板在,一些刚开的新店的店主会比较好学,可以主要针对那些。我做电商培训的时候淘宝是真的不好做,流量基本给天猫瓜分了,小店为了冲销量各种推广各种亏本,销量冲上去了,钱赔进去了,人工赔进去了,一提几块钱价格,客户基本不会搭理你。

软文帖子如何写得好,微商的故事和精力要怎么写成干货

什么叫好的帖子?首先,肯定不是广告,一个好的软文必须具备几个特点—1、感人,是故事性的,看完之后打动你的,例如:

第一句进入主题我跟你一样搓,一样满脸痘,引起共鸣。有相似经历的人会更容易引起好感和信任感,有同路中人的感觉。第二段开始做对比,放大自己不好的一面,吸引关注。第三段开始写场景故事性的东西,被家里人鄙视讨厌担心,因为皮肤关系男友都没有了。

总结:

1、确定你的消费人群,然后总结出该领域目标人群面临的共同问题,也就是痛点

2、总结痛点,然后亲身经历表述出来。

3、放大痛点,用夸张营销,将痛点和人们想要得到关注的心联系在一起。(自信、生活)

4、写别人对你痛点的看法,让看到的这些精准的流量有舆论压力。每一个人都在乎别人对自己的看法,也是人们改变的动力。

5、分享具体的技巧,用亲身经历来写,怎么得到改变。

6、写出自己用之后的效果,附上自己觉得图片佐证,真实。

7、用夸张营销,放大效果说明自己解决问题之后,有更重要的变化,比如痘痘没了,桃花旺了!

▲文章写完还可以发布在什么地方呢?

1、微博,开通会员置顶文章加大转化率和关注度!写属于你自己的文章

2、贴吧、知乎、天涯

3、公众号—-写文章,有利于后期卖货的咨询,专业知识的分享。

百度贴吧玩法参考这个网址:

技巧:1、小号回复,圈子帮顶

帖子回复到第三页才留微信号和联系方式,谨慎。

用背后的故事营销和情感营销技巧—–村村如何被营销用560买了100元的祛痘产品。被朋友圈的情感营销打动,联系到自己长痘经历,抓住痛点,被营销然后购买。

她朋友圈怎么发的?

不卖货,卖自己的感受,卖自己的观点,卖自己的经历。例:如果一个女生,你长满脸痘痘是不可能被关注的,因为你的脸得不到上司的认可和晋升机会,配上祛痘前祛痘后的对比。因为遇到这个产品收货的改变,参加学校的艺术节,跳舞当主角得到了根本性的改变。一定要把顾客得到的改变不一样的地方用聊天的方式挖出来,发到朋友圈去产生共鸣,这个时候的转化率会特别高!比如用你的产品瘦了、美了你发了反馈,你一定要进行第二次的营销,不单单是表面的,一定要跟顾客聊天挖出他用了这个产品得到的好处、改变跟自信!深挖顾客得到的更深层次的东西发朋友圈。这个女生就经常发我为什么代理这个产品,我比以前更优越,比以前更好,经常输出强烈的观点:

男人始终都会看脸的,无论你的内在怎么样,有人愿意天天看到一个痘痘的脸吗?女人痘痘脸没男人要!之类的,痘友看到之后就会认同她的观点,感受到她的存在,不是痘痘的人会因为她的故事,她的这种改变,被她打动,把自己圈子的人介绍过去!

这就是无形的把别人的圈子转化到自己的圈子里来,顾客在你这里收获了感动信任之后,自然而然会把自己身边的人介绍给你,故事营销和情感营销是非常重要的!

长期以往的进行营销,达到所谓的“洗脑效果”朋友圈长期的宣传点就是这个,故事性,激励性。让你去认同和支持这样一个故事这样一个人!不自觉把身边的圈子的人都介绍过去了。

我们继续就这个软文延伸思路

微信新人从0开始怎么打造自己的朋友圈呢?

卖货是分享的方式卖货,我不卖货,我卖的是创业的激情

我卖的是我的经历,我卖的是我的正能量和我的上进。

这个对你之后整个招代理和你代理的质量都是很重要的,不仅仅是刷图的朋友圈,你要给代理自己朋友圈的思路,所有的小代理都有一个痛点,怕被屏蔽,怕就是错的,既然这个人把你屏蔽了那就不是你的消费群体,对你的东西不感兴趣,不会影响你们感情,那么怎么去做朋友圈呢?

现在比较好的方式是用故事营销的模式去走!如果你是个学生,你最重要的不是第一条,而是你全部朋友圈的营销怎么做。

第一条可以是想过很多,大学了我想自己做点什么,一个是帮助家里减轻负担,一个是自己独立开来,自己赚钱自己花钱,我要出去旅游就要靠自己!

接下里把自己怎么想的思路,遇到的事情,创业的艰难发布出来。

接下来的第一个星期朋友圈的主题:

例:很多人都说微商不好,其实这是一个很好的机会,最怕有人保存自我不努力,只要你不去做伤天害理、不去卖假货、在圈子里做一些力所能及的,能够改变自己生活的事情,自己养活自己有什么不好呢!配上奋斗两个字,就OK了。第二天的朋友圈就可以发,宿舍所有人颓废的样子之类的,难到我的大学生活也要这样子吗?我不要这样子,去表明你自己的态度,你不愿意做一个颓废的人,比人看到的你就是一个证能量的人,上进的人,不迎合主流的人,这个时候你的朋友圈的人关注到的就是你是一个怎么样的人,而不是卖什么产品,这个不重要!还是那句要卖人先卖货!!!!!

例:(职员)我不想天天给老板骂,努力了还得不到重视,我想要做点什么。

例:(全职妈妈)每个全职妈妈心里都有一把锁,那就是经济独立,为家里分担一点,自己买东西爽快一点,第二条这么发,可能微商是现在目前最适合我的事情,只要我不卖假货,不做对不起别人的事,把好东西分享给你们,作为宝妈我应该独立起来!这个时候就很打动人心了,因为你是上进的,有故事的人。

第二个星期的朋友圈继续发:

你开始选一些产品了,比如农产品,你就要开始分析农产品的优势在朋友圈,不是真正的到达了终端,包含运输、时间成本、新鲜程度这些可能就不大适合自己弄,下一次就写,我考虑好了产品,就是酵素梅,酵素梅的优势,便于运输,解决了瘦身排毒的两大问题,同时价格合理,真正能够卖出去,因为只有合理的价格合理的体系才能够支撑合理的微商。这个时候大家得到的是什么,通过你选品学到的不同的专业知识,各种选品的思考,每天筛选,从侧面告诉大家你是一个负责人的人,默默的把自己营销出去了,朋友圈的人慢慢接受你卖产品的事实,潜移默化的关键的一个点!

第三个星期的朋友圈

你给自己的目标,每天要做什么样的事情,想要实践的事,发到朋友圈,大家一起见证你这个事情,朋友圈的人也会想看你到底会不会做起来这个事情,同时关注你,这个点的设计包括之后转化他们做你的代理,或者会不会介绍别人买你的东西,这个点非常重要。包括你每天收货的事情,你的进步,让更多人去见证你。

主题就是你得到了更多人的认可,自己过得很开心,或者你对自己设置的目标。

让别人见证你的进步!这样才有转化的可能。

这个故事其实就是之前的朋友圈说过的:

小云你是不会跟着她的,但是马云会,因为马云成功了。

你这么做就是为了朋友圈的人见证你的成功,让你的朋友圈的人都成为你的创业的见证者,参与你的创业。

如果你要写课程分享,或者写微商的故事经历,如何写才是写的有效动人呢?

第四部分:微商故事和经历怎么写的干货

▲第一:你是谁,你之前做过什么事情,比如你是老师,厨师,或者没有事情做;这个环节要让大家知道你,了解你,对你有兴趣;用2个段落讲 。

▲第二 :你的成绩到底是怎么样的,比如你现在月流水过万,你找到了多少代理,有多大的团队,前后对比的强烈能够引发兴趣 。

▲你为什么要加入微商大军,比如因为觉得新鲜,觉得可以赚钱,身边有朋友做微商,带着我一起做了;这是为了大家找到共鸣;得到了哪些期待,用2个段落讲。

▲初入微商你做了什么事情,比如,刚刚开始跟着大家刷屏,不知道维护,强调这个阶段你遇到的困难和各种不容易;用一个段落讲,分成不同小点,比如我遇到的困难1 困难2 困难3 失望、被嫌弃、身边的亲戚朋友都不信任我,你现在的成绩,告诉大家你的进步,因为没人爱听一个没有成绩自己都做不好的人讲经验,一个段落不要吹牛逼。真诚,谦虚的态度。 通过困难塑造,艰辛的形象反衬现在。

▲你的微商经验和你的心得,这个最关键,你的课程能不能有效果就看你的分享是不是够落地,够干货,这部分要讲多一点,3个段落讲。 讲你的收获。微商怎么去做,坚持去加人、坚持互动、坚持把顾客维护好,加入微商群聊天互动,这段直接决定了后期的转化率,最核心的。

▲感恩的心,感谢你这一路走来的收获和心得,一个段落搞定。

这种文章最适合发布在新浪微博,置顶一下。别人进去你的微博一看到就阅读了,感动了喜欢了就加你了,转化率最高。 每个月都要发一次。

大家都去微博置顶故事,这就是引流方法

最后讲下,村村商学院分享过一个抓取用户的技巧

我们可以打开百度,搜索 — 痘痘 邮箱

如何获得你的精准用户呢,实操过程

可以看到很多人留下了邮箱号码 ,这个时候我们打开网 页邮箱提取神器,等下给大家,看看别人在天涯的引流技巧,那个特别好 。

把刚刚的帖子网址输入进去软件 ,可以批量获取

导出成为一个ex文档 搜索相关的关键词,都可以找到这群人

或许你还需要一些学生的资源,比如还可以搜索:汉语、邮箱、你都可以找到很多学生资源

抓取之后,我们可以有2个方式,群发邮箱,利用刚刚那种软件就可以。

第二种是邮箱里已经有qq号码了,可以直接加过去了

【干货】百度网盘的推广和引流

前言


最近很多小伙伴问我怎么加人吸粉。因为他们没粉丝,卖不出东西!产品在好,销售方法在好等于零。做微商前期没有原始积累,你别和我谈你能做到好,不然你只是在谈棉花。


怎么通过百度网盘吸粉和推广


百度网盘是一个很好的,置放信息的地方,只要你不违规。而且也是做网络营销一个吸粉和推广的一大利器。

很多现在做百度网盘引流和推广。主要利用网盘名称做关键词排位SEO优化。和到处发布网盘连接从而达到吸粉和推广的目的


玩法一


首先建立一个网盘。在网盘中收录一些有价值的资源,比如一些最新电影的咨询。然后放在自己的一个文件里,设置一个密码。在去你产品对应的目标人群集中地,做一个发布,贴吧,微信群。QQ群都OK啦。但必须是你产品对应的目标人群,集中的地方。你在这些地方呢就可以通过一些话术来做引导。在QQ群微信群的话,你可以这样说,最新的某某电影资源,要的加我。我发种子给他,然后配上一张该电影的截图。当然你的资源必须是真的,别弄一些假的。到时候对方加了你。一看你骗她火大直接删啦你。这样只要你勤奋一点到处找去找群发布。你就可以吸到一些粉丝。在贴吧的话发下种子的链接。因为你设置了密码。在贴吧回复中,留下这么一句话。想要看的留下你的联系方式,我加你然后给你密码。还是那句话需要你勤奋一点才行。


玩法2


比如你有某一篇比较好的文章,或者你的公众号需要推广和吸粉。你把这些东西,做成一个文档。存在百度网盘分享那一栏。然后,去各大贴吧加人。而且百度贴吧加人有个优势,就是不需要别人同意,就可以加上对方,只要对方的名字和邮箱。去收集一天下来也有几千人来。但是你加的好友,还是和上一种玩法一样。必须是你写的内容对应的目标人群。然后把加到的这些人,弄一个群,直接在群里推送你要写的内容就行。不然你一个个推送,直接累死。在你发布的内容中留下你的微信帐号,对你的内容感兴趣的就是你的粉丝啦,这种粉丝比较精准。就算一天下来几十个都比你加几百个陌生人好太多啦

【干货】十大经典营销案例

1、关键词:雕爷牛腩,互联网思维

雕爷牛腩是一家“轻奢餐”餐厅,—名字听着就挺特别。开业至今刚刚3个月,很多人慕名而来,每天门庭若市,吃饭都要排很久的队。

雕爷牛腩创办者叫孟醒,人称“雕爷”,他并非做餐饮的专业人士,开办这家餐厅,被很多人—包括雕爷自己,看作一次商业风险很高的尝试,充满了互联网式玩法的餐厅运作。互联网什么玩法呢?

在菜品方面,雕爷追求简洁,同时只供应12道菜,追求极致精神;在网络营销方面,微博引流兼客服,微信做CRM;在粉丝文化方面,雕爷成了自己的粉丝文化,越有人骂,“死忠粉”就越坚强;而在产品改进方面,配有专门团队每天舆情监测,针对问题持续进行优化和改进。

点评:尚不论雕爷牛腩究竟好不好吃,仅在互联网方面,雕爷牛腩就完美地诠释了什么叫互联网产品思维,互联网思维就是围着用户来,体验做到极致,然后用互联网方式推广。

2、关键词:庆丰包子

可以说,庆丰包子铺之前几乎完全处于人们的主要视线之外,至少从来没有成为一个聚焦点。但习大大的光临让庆丰包子铺在2013年的冬天烧起了一把热情的火焰。1948年首创之后,庆丰包子一直声名不显,但2013年12月28日之后,由于被赋予了特殊意义,庆丰包子成为了现下最火爆的就餐首选,21元一位的套餐成为其标配。

火爆之后,庆丰包子铺就从各种渠道接到了不少加盟的咨询和申请。根据庆丰包子铺官方网站提供的加盟要求,在与加盟者签订特许经营合同时,需要加盟者交纳32万元,其中包括一次性加盟费10万元,保证金16万元,首年权益金6万元。另外,以后每年交费6万元。加盟门槛确实不低,但却阻挡不了投资者的热情。据悉,从2013年12月30日上午9点开始,北京老字号庆丰包子铺的加盟电话一直处于忙碌状态。

点评:这其实算是无心插柳柳成荫的一个案例。在包子铺火起来之后,庆丰包子铺已经变成了一个“景点”,庆丰也抓住了这个时机为自己做了加盟的宣传。庆丰包子铺也为加盟者算了一笔账。以一个使用面积为220平方米的店铺为例,装修费用大概需要20万元,设备、设施及餐具需要约15万元,不计房租,前期投入(店铺正常运营)大概约70万元到80万元。加盟商还是需要看到光环之下的真正商机所在。

3、关键词:黄太吉煎饼,O2O

如今,对于北京的“吃货”们来说,如果不知道“黄太吉”就真的OUT了。谁是“黄太吉”?它不是一个人名,而是一家面积只有10多平方米,却在微博上有3万多粉丝、被风投估价值4000万的煎饼店。“黄太吉”为何如此之火?它的煎饼安全卫生是肯定的,但要说味道有何独到之处却也未必,在大众点评网上就有网友这样写到:“实话说,味道一般”。还有网友对其服务做出了评价:“店面很小,环境较差,空调不凉。”既然如此,“黄太吉”为何走红?网友“紫色羽扇豆”一语道破:老板的营销宣传很厉害!”

大家之所以接受”黄太吉“以及它的营销方式,关键一点还是老板本身也是年轻人,了解年轻人的需求,知道年轻人喜欢用什么样的沟通方式沟通,并熟练运用了年轻人流行的”社会化媒体“进行推广和营销,这是他们能够迅速在社会化媒体上走红的根本原因。

点评:无论运用什么样的推广方式,餐馆还是要以”好吃“和”质量过硬“为前提的。希望几个年轻人,真能够按他们的口号”小生意、大志向“那样,将传统模式和新的推广形式相结合,摸索出自己的商业模式。

4、关键词:爸爸去哪儿、社交媒体

获得无数好评的《爸爸去哪儿》也让英菲尼迪和999感冒灵等广告的植入也带入了一些无心插柳的节奏。这档明星亲子真人秀节目横空出世之后的火爆程度,就连芒果台也未曾预料到。在开播前,这档节目几乎很少有人知晓,但开播之后,这档节目在社交媒体上的讨论量直线上升,许多观看过这档节目的观众在各个社交平台上都给予好评,影响了周围更多的人主动去搜索观看,加上林志颖、田亮、张亮等明星在社交媒体上的互动更是带动了一群粉丝进行讨论,算得上是口碑传播最典型的案例。

点评:《爸爸去哪儿》的成功证明了在这个社会化媒体时代,内容为王这一说法并没有过时,好内容带动的口碑传播依然是最好的营销。

5、关键词:《小时代》、粉丝经济

同样让社交网络沸腾的一部电影:郭敬明的《小时代》。与《爸爸去哪儿》不同的是,《小时代》的口碑并不算好,其在豆瓣上的评分甚至低于5分,但郭敬明、杨幂等一批娱乐名人的效应还是吸引了大批年轻粉丝,数托邦(DATATOPIA)分析发现观看《小时代》的观众平均年龄为20.3岁,这批典型的90后成了《小时代》票房的最大贡献者,也成为了《小时代》在社交网络上传播的最大贡献者。

点评:这部电影上映的第一天开始,就一直处在争论的风口浪尖,究竟是好是坏,黑《小时代》一派与挺《小时代》一派在社交媒体上展开了旷日持久的骂战,这反而让《小时代》引起了更大的关注。2000多万的投资,近5亿的票房收入,郭敬明让我们看到了粉丝经济的力量。

6、关键词:褚橙,本来生活网

从2012年开始,生鲜电商逐渐成为电商领域的新热点。去年策划“褚橙进京”的生鲜电商本来生活网今年仍然在进行它的褚橙“爆款”营销。本来生活的褚橙营销走了幽默营销路线。在预售期内,本来生活网站上就推出一系列青春版个性化包装,那些上印“母后,记得一颗给阿玛”、“虽然你很努力,但你的成功,主要靠天赋”、“谢谢你,让我站着把钱挣了”、“我很好,你也保重”等幽默温馨话语的包装箱,推出没多久就在本来生活网上显示“售罄”,可见其受欢迎程度。

本来生活网这一系列个性化包装,除了非常吸引眼球,也让人为”中国营销界玩得起幽默”感到欣慰。毕竟,在这个人艰不拆的社会里,能让中国人会心一笑的幽默还是太少了。

当然,光靠营销手段打响品牌并不是本来生活网大肆追崇的重点,本来生活始终坚信优质的食材是会说话的,严格把控各个环节保证最优的产品和服务,以食品本身的价值和媒介作用,足够在市场上站稳脚跟。

点评:从电商的品牌营销的角度,本来生活是选择了一个有爆点的产品,也就是电商比较常说的“爆款”产品,通过一个爆款产品的炒作同时提升电商平台的影响力。一个品牌在不是大众皆知或者品牌基础还比较薄弱的背景下,要在互联网上建立品牌知名度,必须要有一个爆款产品来作为主打,并利用爆款产品和品牌的捆绑营销来达成实效目标。

7、关键词:星巴克,中信,9分享兑

不知是出于什么误会,在不少消费者眼中,星巴克成了咖啡中的“高富帅”,甚至在央视记者眼里,星巴克的“暴利”比房地产的“暴利”还要值得被批判。

在国庆期间成功地策划了爱国选题后,央视痛批星巴克似乎是将爱国情怀落实为行为的一个典型案例。报道以北京星巴克为例:咖啡豆1.6元+牛奶2元+一次性用品1元=4.6元,每杯354毫升的星巴克拿铁物料成本不足5元,国内售价27元。相比之下,同样的一杯咖啡,伦敦售价是24.25元、芝加哥售价是19.98元、孟买的售价则只有14.6元。

尽管时不时被抛到风头浪尖,但星巴克始终都以一种安静不失淡定的姿态出现在公众的视线。在这种淡定姿态的背后,有着与各大“土豪”的稳固合作,中信的9分享兑就是一个很好的例子。9个积分就能免费喝一杯星巴克,这无疑让星巴克面对“暴利”的指控底气十足。

点评:这个案例在线上并不算出名,但其线下参与人数已高达数百万人次,累计兑换权益超过三百万个。从2012年起中信就开始累积客户,在与高端商户合作方面不断发力,稳住老客户的同时也吸引了不少新客户,并且在一定程度上让合作双方都沉淀了活动品牌,让星巴克在风头浪尖也能以一个优雅的姿态出现。

8、关键词:可口可乐,个性定制

昵称瓶在每瓶可口可乐瓶子上都写着“分享这瓶可口可乐,与你的_________。”这些昵称有白富美,天然呆,高富帅,邻家女孩,大咔,纯爷们,有为青年,文艺青年,小萝莉等等。这种昵称瓶迎合了中国的网络文化,使广大网民喜闻乐见,于是几乎所有喜欢可口可乐的人都开始去寻找专属于自己的可乐。

点评:可口可乐昵称瓶的成功显示了线上线下整合营销的成功,品牌在社交媒体上传播,网友在线下参与购买属于自己昵称的可乐,然后再到社交媒体上讨论,这一连贯过程使得品牌实现了立体式传播。当然,作为一个获得了2013年艾菲奖全场大奖的创意,可口可乐昵称瓶更重要的意义在于——它证明了在品牌传播中,社交媒体不只是Campaign的配合者,也可以成为Campaign的核心。

9、关键词:小米,饥饿营销

说起小米,大家一定不会陌生。简单补充一下背景知识:小米公司是2010年4月份成立的年轻公司,他的第一款手机是2011年8月发布的。创业不到4年时间,年销售额做到280亿元人民币,公司估值已超过100亿美元。更令人不解的是,小米几乎“零投入”的营销模式,通过论坛、微博、微信等社会化营销模式,凝聚起粉丝的力量,把小米快速打造为“知名品牌”。

小米创业不到4年,在产业链的每一个环节上尝试着颠覆,也渐渐地形成一套自己独特的理论。比如雷军的“小餐馆理论”,即最成功的老板是小餐馆的老板,因为每一个客户都是朋友。再比如互联网七字诀:专注、极致、口碑、快。再比如,不计成本地做最好产品,让用户尖叫。

点评:也正是通过种种颠覆,小米成立不到4年,以独特的模式换来年销售额280亿元的奇迹。小米模式是一个渐渐形成的过程,或许还有更多的颠覆发生。所幸小米在飞速发展中保持着冷静,黎万强坦言:“我们现在的挑战就是要保持清醒,控制欲望,控制节奏。”

10、关键词:三只松鼠,颠覆传统

“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌,代表着天然、新鲜以及非过度加工。仅仅上线65天,其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名,花茶行业跃居前十名,发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。

在2012年天猫双十一大促中,成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日成交近800万元,一举夺得坚果零食类目冠军宝座,并且成功在约定时间内发完10万笔订单,创造了中国互联网食品历史突破。2013年1月份单月业绩突破2000万元,轻松跃居坚果行业全网第一。

因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节,三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”,产品体验是顾客体验的核心,互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达,这就是“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”的原因。

点评:传统企业被颠覆的真正原因是什么?三只松鼠创始人章燎原认为,线下好一点的企业,在网上评分反而最低,它们不受欢迎是因为根本不了解用户,这是传统企业被颠覆的原因,但不要低估这些对手,2014年会出现传统企业的集体上线,这会对纯粹的互联网品牌会形成真正的挑战。

 

【演讲干货】赵大伟:”互联往+”之下的商业变革与思维转型

  • 演讲嘉宾:赵大伟(清华大学、上海交大、厦大等高校EMBA师)
  • 演讲主题:“互联网+”之下的商业变革与思维转型
要点归纳

1、互联网+包含三个层面:互联网技术、互联网商业模式、互联网思维方式

2、互联网时代的技术简单总结一下分为三个层面,第一个层面是智能化、智慧化的技术;第二种技术连接的技术;第三种技术是云的技术,云计算的技术,计算的云端化。

3、互联网+的商业模式是用户中心、数据驱动、生态协同

4、互联网企业跟传统企业的区别,是否是用户中心

5、数据驱动的企业体现在产品数据化、渠道数据化、营销数据化、研发数据化以及管理数据化。

6、“生态协同”商业模式,学术一点叫交叉补贴,通俗一点叫做羊毛出在狗身上,本质不是卖产品而是经营用户。

7、我们的商业模式正在逐渐由B2C向C2B过渡。B2C时代很典型的模式是从上游采购员材料,厂商研发、设计、生产、加工制造,再兜售给下游经销商、分销商再到消费者;C2B时代将利用用户需求反向倒逼我们供应链,先去解决用户需求。

以下为现场演讲部分干货

今天给大家分享的题目是“互联往+之下的商业变革与思维转型”

首先讲两个部分;

一、什么是互联网+?

第一个层面互联网技术、第二层面互联网商业模式、第三层面互联网思维方式,它由这三个部分构成

第一,互联网技术;

我们看一下什么是互联网技术?我们把互联网时代的技术简单总结一下分为三个层面,第一个层面是智能化、智慧化的技术,我们的终端不断的智能化、智慧化。原来的时候两个实验室之间是一个PC电脑开始连接,然后发第一封电子邮件,我们说那个时代是PC互联网时代,后来乔布斯搞出手机、iPhone、PAD,我们发现移动设备可以联网,这种终端可以移动了。现在我们把这个时代叫做物联网的时代,因为不仅手机、PAD可以联网,我们发现手表、眼镜、电视、汽车等等都可以联网,我们把这个时代叫做物联网。但是我更愿意把它叫做“万物互联”,所以互联网技术第一个特征智能化、智慧化,让终端智能化,这是第一种技术。

第二种技术连接的技术,原来是连接两台电脑连接,我们叫做PC互联,后来发现手机之间可以连接叫做移动互联,现在可以连接到汽车叫做车联网,连接到家庭叫做家庭互联网,连接到万物叫做万物互联网,未来可能还会连接到各种能源,我们叫做能源互联,我们产品与产品之间互联,企业与企业之间互联,业态与业态之间互联,万物互联,所以第二种技术是连接的高效化。

第三种技术是云的技术,云计算的技术,计算的云端化。原来IT企业自己要有服务、机房,但是现在即使你是IT企业你也不必需要有服务器、机房,你只需要放在云端平台上,你把你的计算能力放到云端,工业4.0革命到来的时候,我们工业计算能力也会放在云端,也就意味着未来我们制造业企业不见得有自己的工厂,不见得有自己的模具系统,都会放到云端平台之上,我们把这种技术叫做计算云端。目前我们看到眼花缭乱互联网技术有大数据、云计算、可穿戴设备、智能运算、工业4.0等等,都可以划分为三种技术。智能化、互联化、云端化,这是我对互联网+的一个概括。这三种技术同时指向一个词语术语化,说白了互联网的技术,本质上就是数据化的技术,智能化是数据采集的入口,互联化是数据传输,云端化是数据计算和挖掘,所以核心都是数据化的技术。

天使投资人杨林对未来科技有这样一个判断,他说未来五到十年人类将向互联网转化,机器人、水将成为人类未来的必备。包括日本软银孙正义对互联网有更深的见解,他对趋势的判断是“要么数据化,要么灭亡”,第一个核心观点我要谈的是,互联网+的技术就是数据化的技术,如果你没有拥抱技术你就很危险,因为未来商业本质就是数据。

我们看这些互联网公司,我们认为BAT等等这些互联网公司,他们本质上都是数据公司,我们看到微信、微博、Facebook本身都是数据化的连接,淘宝、京东上面形形色色的商品本质都是数据化的产品,这些产品都被数据化了,所以他们成为第一批互联网公司,互联网公司本质上也就是一个数据公司,这是我们的理解。

你的企业在不在线,有没有数据化,决定你的企业存不存在?

我们看第二个命题,互联网的商业模式;

在回答互联网的商业模式之前我们回答这样一个命题,提到互联网都很容易联想到这家企业,因为他确实做得不错,4年时间做到700亿规模,这是很了不起的一家中国企业,我们为什么把小米看成是一家互联网公司?他不是做手机的吗?做电视的,做路由器的,做盒子的,他为什么不是一家手机公司,不是一家电视公司,不是一家路由器公司,不是一家消费电子公司,而是一家互联网公司。是否有人思考过这个命题?

我们来解读一下,互联网+的商业本质,互联网+的商业模式,互联网是数据驱动,生态协同,为什么小米是互联网公司呢?因为他符合这三个特征。

去年的时候,也是在深圳这个时候,有一个传统企业,做家电的,我给他们做内训,当时我把这个命题抛给他们在座的高端,因为集团的内训,有很多种答案,为什么小米是互联网公司?最后我们探讨到后面,我发现有一点区别。他说我们原来卖产品的时候,我们恨不得我们的产品卖给用户,用户一辈子别再来找我,因为再找我就证明我产品质量不好。当时我问了他们一句,我说你知道小米公司最担心的是什么吗?最担心的是产品卖给用户,用户不再找你,这就是区别。我们大多数传统企业,传统的生意模式,是一手交钱一手交货的生意模式,那是简单的线性商业模式,而互联网公司更多不是这种玩法,产品只是一个入口,他通过产品把入口圈进来,后面有源源不断的商业模式,所以他做得更多的是用户的运营,产品给到用户手上才是用户体验刚刚开始,这就是一个很典型的区别,我们很多传统企业的商业模式是经营产品,而互联网公司更多做得是经营用户,这是第一点区别,互联网企业跟传统企业的区别,是否是用户中心?

雷军讲专注、极致、口碑、快,互联网讲的是什么?以用户为中心。他们的联合创始人写了一本书《参与感》,让用户参与到品牌传播、产品研发,这讲的还是用户为中心,你只有让用户参与进来才能了解用户的需求,才能打造用户的体验,讲的还是用户为中心。小米这家企业另外两件做得也不错,但是他没讲“数据驱动”,我们刚才讲到了,互联网公司本身是一家数据驱动的企业,小米这一点上也体现的比较到位。首先从产品形态上来看,小米的产品叫“智能手机”,智能手机跟传统手机有什么区别?

仅仅是因为它更智能吗?更智能又意味着什么?手机厂商摩托罗拉、诺基亚厂商,卖传统手机的时候,那个时候我们不可能知道消费者怎么使用手机的?手机没法向后端反馈数据,我们也很难根据用户动态做我们产品,但是小米这家企业不一样,智能手机企业他可以清楚知道消费者怎么使用手机的,你使用之后体验怎么样,你每一个滑动的界面,每一个安装的APP,他都可以透过这些动作分析你这个人消费行为和偏好,进而做优化,所以产品实际上是数据化的,可以实时反馈数据,这是第一点产品数据化。

第二点,很多人都知道,小米没有在传统线下渠道做分销,而是在互联网上做网络化的直销。这一点跟传统渠道有什么区别?他销售每一个节点上都基于数据,我们做过传统线下分销,传统零售倾销都很清楚,你原来能够获得数据很有限,要么终端不给你数据,要么数据是编造的,如果你数据不到位很多终端环节数据是失效的。但是现在如果你运营京东、淘宝你会发现,这上面你很多决策都是基于数据完成的,你到底用什么产品做促销?上什么新产品?上什么广告页都可以根据用户数据做引导,这一点意味着我们销售节点可以基于数据做判断、抉择,所以渠道是数据化的。

另外他没有在传统媒体做大规模广告,而是在互联网上做网络化粉丝经济和数据化的精准营销,这一点又跟传统的方式有什么区别?传统的广告投放方式,大部分都是模糊匹配,比如说分众传媒,我们只能根据这些人他们居住的小区,他们办公的写字楼大致判断一下,这些地方经常有什么样的人出现,然后我们模糊的去匹配在对应的楼宇,对应的电梯楼面投放我们的广告,这是模糊的匹配,而相对没有那么精准。但是互联网时代不一样,亚马逊总裁说过一句话,他说:“如果我网站上有一百万个顾客,那么我就应该由一百万个网店”,现实也如此,我们每个人在亚马逊网站上看到的内容都不一样,我们即使在同样一个会议上,即使同桌,即使搜索同样的关联词你看到的内容都不一样,为什么?因为我们行为被搜索引擎记录,被电商网站记录,甚至被不知明某个软件记录,只是我们不知道而已,所以他的广告投放是非常精准的,这个广告是为你而生的,所以在互联网上可以做到如此精准的广告投放,我们在传统地面会这样投放广告吗?肯定不会,所以小米广告投放效率非常高,所以小米各种新品上市投放成功,不只是粉丝经济,很多层面都是因为数据支撑的营销,所以营销环节也是数据化的。

小米论坛,小米的研发,他通过这样一个官方的BBS网站手机小米用户的需求,关于他产品软件硬件不满、吐槽,创新、改进各种各样建议,这些内容动态支撑他做产品优化,所以他把研发环节也放在一个动态化的环境之下,小米有一个内部协同平台,这个也可以支撑他的三个层级扁平化,使内部管理更加高效。你看这家企业,表面上看虽产是卖硬件的公司,但是他的产品环节,渠道环节,营销环节,研发环节、管理环节、尽可能都放再一个数据化的底层平台之下,所以这是一家数据驱动的企业,它会更加高效。

第三点,从商业模式角度来讲,我造了一个词“生态协同”,因为互联网语言,互联网公司更多商业模式,我们说得学术一点叫交叉补贴,说得通俗一点叫做羊毛出在狗身上,这个在互联网上很典型,因为他产品形态业务模式不是卖产品而是经营用户,比如我们使用百度这样搜索引擎,百度没有向我们收费,但是还是很多真给百度出钱因为他要做竞价排名。使用360杀毒软件体验不错,我们也没交钱,但是还是很多企业给360交钱,为什么?因为他都是交叉补贴,不从我们这儿挣钱,但是他从别的用户那儿挣钱,我们把这种商业模式叫做羊毛出在狗身上叫做交叉补贴,互联网模式大量出现这种模式,因为他是经营用户的,他不是线下卖产品,所以决定了他大量行为叫做交叉补贴,小米把这种交叉补贴行为做到传统硬件领域,让传统硬件厂商很难受。

我们看小米,他的产品已经去掉中间层了,意味着他本身可以有足够高的利润空间,因为他没有传统那么多级分销代理,但是他还没有做那么高价格,还是做的比较低价格,追求一个高的性价比,为什么?因为他的商业逻辑不是卖手机、电视,不是单纯兜售硬件,而是基于用户生态。就意味着手机可能是他的一个用户入口,后面有源源不断其他的产品在变现,我们后面除了手机还有其他的硬件,我还有配件、服务、金融等等,所以他经营的是一个用户的生态。

他把这种模式做到传统硬件厂商,就让传统硬件很难受,我们先不从产品品质上来看,单纯从商业模式来看,原来手机厂商,比如说深圳这边的企业创维、TCL都是单纯卖手机、硬件、电视,现在商业模式还没有完全转型过来,这种企业就可能受到小米的挑战,我们大胆假设一下,未来电视这种产品免费了,我们传统企业怎么办?如果当他们商业模式没有转型过来之前,他们应该会挺难受的,因为不是你的产品好不好的问题,就是有那么一种人,他免费做你这种产品做得比你还好,他就抢了你的饭碗,真的有可能,所以这个问题值得我们思考,因为他本质上不是一种商业模式,不是一个简单的产品之间的PK是商业模式之间的区别,这个我们要思考。即使电视不免费0利润,也会让我们传统企业很难受。这就是商业模式的差别,所以我们把互联网公司的商业模式简单总结一下,“用户中心、数据驱动、生态协同”这是互联网企业很典型的商业模式。

我们看看曾经的这些商业大佬传统理解,杨元庆说互联网不能代替一般,不能代替产品创新、生产研发,互联网不能颠覆传统企业的核心价值。联想也给客户做了好多培训,他们之前是这样认为的,但是现在不完全是这样的观点。

娃哈哈宗庆后说,网商搞了价格体系,造成了企业的产品卖不出去,没有利润只能关门,也造成了一部分人的失业。虚拟经济本应该是为实体经济服务的,但是现在变成把别人口袋里钱揣在自己口袋里,长此以往经济会出问题的,这是传统企业家的声音。

传统企业经营得不错的领军型企业家对互联网的认识也分成两派,我们到底怎么看待?我一直认为真理是越来越明的,我们看看层次中国首富王健林他怎么认为的?2014年1月份达沃斯论坛他说,我觉得互联网思维这个词完全是错误的,这是应该是互联网企业为自己的说法,不存在互联网思维。

2014年9月份他说,今天我在会上强调,所有系统希望检讨,是否真正具备互联网思维,这个时代如果你们不用互联网思维来做,就将被淘汰。前后半年多的时间,态度发生了180度转弯,我们怎么看待?

在2015年1月份万达集团年会上,王健林再次强调了这个话题,他发言讲到,所有副总裁级别领导干部必须具备互联网思维,否则下课,这个说得非常严重,这么说呢?因为互联网并不只是工具了,他怎么理解互联网思维?他说看待互联网不能仅仅当成功举,它会深刻改变我们的商业模式和管理模式,但是具体怎么做,执行层要想一个办法。我估计现在办法想了一半还没有想的那儿透彻,前两天和马云PK的时候还不是特别站上风。

怎么理解互联网思维?这是我做的一个定义,在移动互联网大数据云计算,这些科技不断发展的背景下,我们市场对用户对产品,对企业价值链,乃至整个商业生态进行重新审视的方式,现在已经成为标准定义了。

这个定义你看很有意思,它其实也没讲什么,生产力决定生产关系,在现在生产力发生变化,意味着我们上层的这些生产关系要发生变化。生产力怎么变?原来小数据变成大数据原来设备没法联网现在叫智能设备可穿戴设备,这都是技术层面日新月异的变革,这个基础之上必然推动一轮又一轮商业思维的变化,我们把这种变化总结起来叫做互联网思维,不是说有了互联网才有了这些思维方式,而是因为互联网的出现,让这些思维方式得以集中、显现化的爆发,是这样一个逻辑。

这里指得互联网不是桌面互联,现在指得互联网是范互联,大互联,因为未来网络形态,不是未来了现在就是这样,会存在各种各样的终端,我们台式机、笔记本、电脑、汽车等等都可以联网,我们所说互联网思维是这个时代的思考方式,这个时代在发生变化。

去年我在书里面,讲了这两张图,如果你没看过可以看这两张图,左侧是价值链,右侧是价值关系,价值链模型是迈克尔波特他提出来的,我们一个企业无论你是制造型的还是服务型的,工业型、消费型都可以分成供连产销,整个价值链基于战略、产业、财务、行政的支撑。在原来价值链前段面对用户,但是后端离用户比较远,所以我们原来存在消费者是上帝,用户是中心,但是更多停留在口号,而没有荣辱到企业价值链环节。互联网时代我们说你的价值链各个环节都应该以用户为中心,重新设计和重新思考,我们供连产销应该以用户为中心,而不应该是销的环节,我们战略、业务、组织层面都应该以用户为中心,而不应该是业务层面,是这样一个东西。

 

所以在书里面核心演绎的就是那张图,互联网思维就是整个价值链系统的改造,有人会问,说这个业务容易理解,那组织什么是互联中心呢?举个例子,组织层面怎么引入互联网中心,前两天海尔张瑞敏讲了两句话,他说我们海尔要建设成投资驱动的品牌,其实就是创业者的平台。第二点要建设成用户付薪的平台,他说我们现在企业员工,员工领着薪水根本不是企业发的,不应该是企业发的,不应该是老板发的,而是谁发的?是用户发的,是你给这些用户创造足够多的价值,创造足够好的用户体验,用户因为满意而付给你的小费这叫公司。

 

站在这个逻辑上来讲,这个就是用户中心体现在我们激励环节吗?对应着我们的激励方式,考核方式,是不是要调整一下?有没有考虑用户的指标?要不要把更多用户价值,用户体验,用户满意度,用户尖叫度这些指标放到我们考核环节?其实小米这样的企业就是这样做的,海尔这样的企业也是这样做的,这是组织层面用户为中心,价值链各个环节都应该以用户为中心。

今天给大家分享的是2.0的思考,除了用户思维很重要,还有两个思维同样很重要。

数据思维和生态思维,今天把这个模型简单提炼一下就是PPT上的三点,“用户、数据、生态”,如果有人问什么是互联网思维,什么是互联网?我们可以这样回答三个词语,用户、数据、生态。这个三角形完整概括了,这是一个新的模型,这样去理解互联网思维。

有人会问,蒸汽机时代怎么没有蒸汽机思维,为什么互联网时代有互联网思维?这个道理很容易理解,就像当年秦始皇统一六国的时候,我们中国还不叫做封建社会,是因为后人这个时代跟原来农业社会不太一样,我们把特征总结起来叫做封建社会仅此而已,是因为我们觉得这个时代跟原来农业时代、工业时代不一样了,我们把这个时代特征总结起来叫做互联网时代,把时代现行变化思维方式总结起来叫做互联网思维,其实无非强调一下互联网对我们传统企业的影响,绝对不仅仅是电子商务、微信营销、网络营销那么简单,它会深刻的改变我们价值链的运转逻辑、商业模式、组织模式等等,所以不是简单术和法的层面,而是一个道的层面。

对于那些利用互联网变革传统商业的新玩家,我们应该怀有的是敬畏之心和学习的态度,因为今天你对我不理,明天我让你高攀不起,很多商业现象,我们应该先觉醒再批判。

互联网+的技术、互联网+的商业模式,互联网+的思维方式,核心三种词语,用户、数据、生态,缺一不可;

第二、“互联网+”对传统企业是怎么影响的

不同类型的行业,你处在价值链不同环节,甚至你卖的不同产品,不同客户群体,你受到互联网的影响节奏也是不一样的,互联网对你的改变程度也是不一样的,对应着你拥抱互联网的方向、方式、方法、工具、人才、匹配都不一样的,这个背后是有逻辑的。我们很多人焦虑是因为不确定,背后这个逻辑清晰就没有那么多焦虑了。我们前面讲到互联网三个本质,反过来推倒意味着如果你的行业、产品、运营环节,不符合这三点特征的,就意味着你可能会受到互联网的影响,影响的严重一点就是颠覆。

怎么理解?第一点,用户中心不充分。因为你这个行业对用户体验需求非常高,而且你这个行业又是充分竞争的市场,但是用户体验在你这个行业,现在的供应商里面,没有得到很好的重视,没有得到很好的满足,一定就会有互联网的巨头进来,互联网公司出来的创业者进来,以一种更加懂得用户体验,更加理解用户需求的方式满足用户需求,如果你原来手机体验做得不好,那就有人做更好体验手机,做更尖叫手机强占你的市场份额。如果你原来餐厅体验不好,就会有互联网创业者出来开一家体验餐厅,强占你的市场份额,这个道理很简单。

传统的旅行社也是这样的,我们很多人都出去玩过,旅游本质你要追求好的体验,要玩好,追求体验。但是传统的旅行社在这一点上,功夫确实下的不到位,体验不是那么好。所以导游要么强买强卖,要么购物环节不给力,带你去不想去的地方,要么用餐环节不给力,你不知道干不干净,安不安全,有很多问题。在我们看来,这属于典型用户体验不好的行业。怎么办?就会有互联网公司,互联网巨头进来,互联网创业者进来。

第二点我们延展一下,数据驱动不充分;我们前面讲到,如果你这个产品没有被数据化,但是未来可以被数据化,意味着必然会被数据化,你就要提前思考怎么布局。我们把商业本质抽象理解一下,无论你干什么的都可以分解一下,分为价值创造和价值传递,盖房子是价值创造,卖房子是价值传递,制造手机是价值创造,销售手机是价值传递。开发一款理财产品叫价值创造,兜售一款理财产品叫做价值传递,这很容易理解。在价值创造、价值传递这两个环节当中信息流、资金流、物流不断转递,信息流、资金流可以数据化,物流一部分是可以数据化的,意味着什么?信息流和资金流会被率先改造。

 

我们看第一波互联网公司,90年代末期中国崛起的第一波互联网公司,阿里巴巴、腾讯、百度、8848、卓越、当当、新浪、搜狐、网易这些企业,这些企业做的都是什么行业?媒体、游戏、通信、零售、广告,这些行业的价值创造,价值传递都以信息流为住,所以第一波公司第一波互联网公司干的就是这些行业,互联网第一波影响的就是传统信息流行业,由传统媒体变成新媒体,变成网络媒体,原来线下游戏方式现在边上游戏方式,第一波改造的就是信息流。

第二波会逐渐改造我们信息流,互联网金融、保险、移动支付、P2B、券商等等,这两年也如火如荼的开展,只不过这个行业存在国家层面监管,所以没有放得那么开,如果放排了,P2P早已经泛滥了,但是这个行业存在很多创新空间,未来互联网金融存在非常大的创新间,这个行业才刚刚开始。

物流,可以分为两个层面,价值创造和价值传递,物流价值创造,原来手机变成智能手机,汽车变成智能汽车,这叫做部分数据化。物流的价值传递环节,销售环节和营销环节,都是信息流为主,所以卖汽车的方式,卖房子的方式在发生变化,我们具体来看一下。这位女士是中国经营报的总编,我们培训杂志原来也是媒体,她去年说,再不改变我们就老了,再不创新组织就老了,我们整个中国经营报社面对互联网时代必须完成这场转型,为什么?还有多少人看报纸?我们已经很少看报纸了,不是说我们不接受资讯,每天接收的资讯太多,但是每天接受资讯行为方式是什么?玩微信。我们看资讯的方式在发生变化,所以经营传统媒介的这些企业就很难受,所以这个企业他就要转型,他的价值创造、价值传递都是信息流,传统企业要转型,怎么转?他说我们要变成为企业提供一站式营销服务的公司,叫做“公关公司”,这是信息流。

我们再看资金流,简单选一个小的环节,支付。这种旁也,其实也已经受到很大影响,我不知道在座有没有体验过这样的场景?我体验过很多次。在超市里面,在便利店、药店,甚至是在餐饮店、路边摊,当你买完东西,吃完东西,要结算的时候,你只需要把手机拿出来,跟手机、支付宝、微信一刷就完成交易了。

这种场景已经很普遍了路边摊都是这样,这种场景省略了哪些环节?还需要现金吗?纸币不需要了。还需要银行卡吗?还需要POS机吗?都不需要了,这些企业怎么办?招商银行前行长马蔚华说,传统银行就是21世纪行将灭绝的恐龙,就是这样的。我们再想想,在座每一个人你多长时间没有去一次线下银行网点了?当你大量购买行为、支付行为发生在线上、手机上、微信上的时候,你还需要去线下银行网点吗?传统很行很多行为被取代了,纸币这种行为我估计用不了多久了。银联也是一样,但是他的转型没有那么容易,虽然已经意识到了,但是不容易改。POS机呢?POS机生产商,这些企业怎么办?我有这样一个判断,凡是能被一个终端所集成的,你的日子基本不太好过了,什么意思?大家想想,现在还有谁在用傻瓜相机?现在玩相机两种人,一种发烧友,我得买个单反追求拍照效果,另外像我这种普通人,我觉得iPhone、三星、华为照相效果都不错,还有美图秀秀,不需要一个傻瓜相机。所以原来如果你代理傻瓜相机这个业务肯定没业务做,如果你原来做傻瓜相机的厂商,你肯本就关门了,肯定是这样的,被集成了。

那我们想一想,POS机未来能不能被集成?有可能,为什么不能被集成?所以这些企业都在转型。只不过现在他还能活着,没说现在已经完全不行了,但是这是趋势,我们布局产业一定要从未来看现在,所以要慎重的去布局,这就是趋势,那我们怎么办?我们再假设一下,假如我们都不需要现金、银行卡了,我们还要钱包干嘛?你钱包里装的东西都没有了,你还要钱包干嘛?就这个道理。你要透过这个变相背后看产业的规律,它会影响很多产业格局,这是资金流。

我们再看物流,恒安做纸类产品的,他说我们在互联网时代也有很大的顾虑、挑战,为什么?我们本土消费型的企业,他跟国际的品牌,比如说宝洁、联合立华企业PK的时候,我们本土企业核心能力是什么?核心能力是渠道和终端能力,说白了我们人能找到更多经销商、分销商、门店,并且能在这些门店的货架上找到更好的位置,这就是我们的能力。但是在这个时代,消费者的购买行为在发生变化,那就意味着,出问题了。因为我们家楼下就有超市,但是买这种产品真的很少在楼下超市买,好像两年都没去楼下超市买过这种产品,有这种想法拿出PAD、手机、电脑直接就买了,非常方便,对于我们这种类型的消费者而言,不要考虑你这个产品是在哪个仓库存着,我也不考虑你在哪个货架上摆着,你只需要按照我的需求送到我的面前,当大量消费者消费行为变成这样的时候,他要怎么办?他要重新考虑他的渠道布局,消费场景,所以他有这样的顾虑,因为是消费者购买模式的转移,对应渠道布局逻辑的转移,这只是一个环节,这只是销售的环节,价值创造环节能不能发生变化?也可以,原来纸巾变成智能纸巾,卫生巾变成智能卫生巾,真的有一个品牌再做智能卫生巾,有一个品牌叫蓝宝贝他在做智能卫生巾,里面加一个芯片检测女性生理期情况,而且他还说我产品免费送,为什么免费送?产品送给你,你用我的APP,我做你的健康管理,所以他的业务逻辑发生变化了,一个卫生巾成本几块钱,现在在移动互联网时代获得一个新用户成本都5块钱,你免费送获得一个新用户过来,不是挺划算吗?是这样的逻辑,也有人在做,这是这样一个行业。

我们再简单分析一个综合性的行业,比如说旅游就是非常综合性的行业,同样的逻辑,旅游细分一下,每一个板块都可以价值创造、价值传递,价值创造酒店变成智慧酒店,交通变成智慧交通。价值传递的环节,旅游这个行业的价值传递都是旅行社在做,旅行社第一个业务现在已经没了,原来旅行社很重要的业务是卖票,但是现在谁在线下买票?没有人了,你都在去哪儿、艺龙买票了,所以这个业务已经线上了,没你什么事了。旅行社第二个业务也在线上化,什么职能?接待,原来游客不知道目的地怎么样,需要游客接待一下,告诉现场什么情况。但是现在游客做一个旅行决策,根本不需要到线下,网上有途牛、艺龙、去哪儿等等这些平台,这些平台价格比线下便宜,上面攻略跟用户评价很丰富,用户根据这些评价就可以知道到那儿怎么玩,所以还要线下旅行社干嘛呢?当大部分人群这样转移,传统线下门店会受到很大冲击,就是这种逻辑,能够线上化数据化的,原来门店不好做了。

第三点生态协同,怎么理解?

互联网一个很典型特征,打破信息不对称,去中介化,意味着如果你的商业模式还是基于信息不对称,还是中介型的商业模式,互联网时代可能会受到比较大的冲击。

去中介化怎么理解?由原来的多多级分销体系变成一级,中介层级数量减少,比如说联想PC这一块,现在还是4级分销体系,但是在互联网时代,只要你对京东、淘宝、一号店就是一级分销,什么意思?由原来4级变成1级,意味着你不用给其他环节分那么多钱。另外一点当我们把渠道放到线上,我们不需要线路上2000家京东、跟淘宝,我们只需要一家,所以去中介化,另外也是中介数量集中,未来中介基本上变成底层平台,我们原来看到买方中介、卖方中介,留学中介、医疗中介,家教、婚姻中介都会变成平台,原来中介赚差价,但是变成平台他赚钱的模式就会发生改变,不是赚差价了,因为互联网会干掉一批又一批中介,这是商业模式上生态模型的体现。

生态模型体现在企业内部就是平台化,内部也要扁平化、去中介化,让我们内部扁平化,像我们和君咨询打造内部生态化的组织。

总结一下,互联网改变传统行业逻辑,不同行业受到影响程度不一样,2B、2C不同工业品、消费品都不一样,所以有三种逻辑。

我们看第三个纬度,互联网+重塑价值链;

第一个层面的价值链是产业层面,这个我简单过一下,不知道大家能不能听懂,知道互联网在改变这件事情就足够了。

传统产业的价值链,很典型的B2C模式,上游原材料厂商,然后到生产商、品牌商、分销商、零售商、消费者,这是一个很典型的链条下来,品牌商在这个里面是非常关键的位置,他属于整个价值链的核心地位,他掌握控制权,上端控制供应链,下端掌控消费者,通过渠道垄断、媒介垄断影响消费者,这是传统价值链的模式,信息不对称,中间环节很多,产业效率很高,用户主动参与成本比较高,整个产业连信息化程度比较低,这是原来的模式。

互联网时代,这个价值链就会变成价值网,特别是我们了解一些新锐的互联网企业,比如说青岛红领,这些企业在做全价值链数据化的工作,当你把全价值链体系放到一个数据平台之上,意味着数据可以共享,数据共享意味着你价值链运转模式发生变化,品牌、零售商、代理商等等都要围绕用户转,用户在最中间,最后有的人可能是品牌商、生产商、零售商,我们企业业务运转逻辑必然围绕终端用户,这就是未来。

在这样模式之下,数据的产生是全方位,实时、海量的,企业之间协作也必然像互联网一样,网状并发实时协作,这跟原来是不一样的,所以渠道必然是扁平的,信息必然是共享的,协同必然是网络的,这是我们产业发生变化,由价值链变成价值网,用户变成核心。

另外在企业内部,企业层面价值链,我们也总结了一下,也是用户在组中间,我们前面其实已经讲到,供连产销都以用户为中心,我们前面总结的互联网的模式,用户中心、数据驱动、生态协同会完整的体现到企业价值链各个环节,你的产品研发环节,你的品牌运营环节,你的零售分销环节,你的设计研发环节,都会从这三个纬度考虑,用户、数据、生态这三个纬度考虑。

我们再简单解读这样一个命题,我们的商业模式正在逐渐由B2C向C2B过渡,刚才讲的价值网都是C2B时代,很多企业还没有过去。B2C时代很典型的模式是从上游采购员材料,厂商研发、设计、生产、加工制造,再兜售给下游经销商、分销商再到消费者,这是原来模式,这种模式之下两个成本是因为信息不对称而产生的,这两个成本如果互联网打破信息不对称,意味着这两个成本会消减甚至于消除,这两个成本是什么?一个是流通成本,一个是库存成本。原来你不知道用户在哪里,你得找人帮你卖,经销商也不知道用户在哪里,他得只二级经销商,这样层层分销。这么多人帮你卖产品,意味着你得给这么多人分钱,所以形成了流动成本。我们终端门店不知道用户什么时候过来买,也不知道过来买买多少,我们经销商也不知道二级经销商什么时候买?买多少?我们就得提前备货,所以产生了库存成本,流动成本和库存成本因为信息不对对称产生的,我们大胆假设一下C2B时代能不能和用户需求反向倒逼我们供应链,很多企业这样做,比如说海尔、红领在这样做。先去解决用户需求。

比如说此时此刻一个用户给海尔或者小米一个欲求,明天这个时候产品送到用户面前,我们想想如果供应链反映这么快速,我们还需要流通成本吗?库存成本吗?不需要了。所以B2C到C2B这就是一个大的趋势。

在这样的模式之下,我们的产品会变成智能化的产品,我们的营销会变成数据化的营销,举个例子比如说未来我们的产品,洗衣机这样的产品会变成什么样?我们假设这样意中生活场景,比如我把我的黑色T恤扔到洗衣机里,然后又把老婆白色衣服扔进去,但是这个时候洗衣机告诉我不能操作,因为里面有白色和黑色衣服,所以需要在衣服上加一个标签。

有的时候我会把我的西装扔到洗衣机里面,洗衣机跟我们说,你可能不知道西装是不能用水洗的,外面有干洗店,只要39块钱,如果你需要就按一下确认,他就会上门取衣服,洗衣机自己就做O2O了,这就是智能洗衣机。

这就是技术变革,会带给我们商业变革和社会变革,就是这样的逻辑,这是产品层面,数据化,但是产品层面还有一个环节定制化,产品这个企业就在做定制,定制你的家庭风格,定制你的面积、外观、功能等等、摇控器等等都可以定制。

我们看一个企业,产品智能化的企业,比如说三星重工,这种企业怎么做?他可以实时采集后台情况,三星重工全体有10万台设备接入后台网络中心,通过大数据处理,实时进行远程监控运行,这套系统实施以后,三年时间成本节省20亿,成本降低60%。原来三星重工是卖产品,但是现在可以通过这些产品卖服务,制造型企业变成产品+服务了,而不是简单卖产品。

互联网+会深刻改变我们企业价值链很多环节,我就不重点讲了,我们的价值环节研发、设计、供应链、生产、制造、分销、流程、产品、管理等等,我们讲到互联网本质用户数据、生态协同等等都会深入影响不同环节,用户中心、用户导向,定制化产品、C2B、智能工厂、智能制造、交易在线化、生态协同、重筹融资、营销生产、渠道众筹等等,互联网顶层的思维方式会改变你企业价值链各个环节,这个我不延展因为内容很多。

互联网+不是一种工具,更是一种观念和方法论,互联网+不是单纯是加法,是对互联网技术、互联网商业模式,互联网思维方式综合应用,互联网+将成为这个社会的基础设施,未来将不会再有互联网企业,因为所有的企业都将成为互联网阶级,我们现在所看到的百度,你说它是一家互联网公司,我们不如说它是一家互联网化的广告公司,因为他的商业模式就是广告,只不过广告计算方式、投放方式在发生变化,但是内核是广告模式。与其说新浪、搜狐、网易是互联网公司,不如说是互联网化的媒体,由原来纸媒变成网媒,与其说淘宝、京东、一号店是互联网公司,不如说它是互联网零售公司,你说小米是什么公司?特斯拉是什么公司?途牛是什么公司?为什么会有越来越多行业会被互联网化,当所有企业都变成互联网公司的时候,互联网企业这个词语将不存在,互联网将成为这个社会的基础设施,成为生活中的水和电,我们现在不会因为你企业用电把你叫做电力公司,是一样的道理。所以我们很多企业跟互联网企业PK,不是传统企业跟互联网企业PK,而是新商业跟旧商业PK,什么是新商业?你能够率先拥抱互联网,应用互联网技术,互联网工具、思维,去改造、提升,你原来商业模式、运营模式、组织模式,你就是新商业,反之你就是旧商业,如果马云不能变化同样道理,马云也做过传统企业,做过翻译社、英语培训,这都是传统企业,但是拥抱互联网,他变成了互联网零售公司、互联网信息平台,同样的逻辑。

互联网+,正在重构我们的商业模式,我们的商业模式是第一个要解决的,比如说万达和阿里的PK,本质上是一个对互联网时代商业模式理解的不同,核心是商业模式。这个命题解释清楚了,才我们第二步,在座企业人力资源部门,培训部门能够发挥价值的地方,商业模式对应的就是组织设计、人才匹配,商业模式不清楚我们都不知道怎么设计组织,怎么匹配人才,这个问题很关键,所以互联网可能改变我们的商业模式,这是我总结的一张图。

价值创造、价值传递、价值获取、价值支撑,这是我们原来的商业模式,一定要融入互联网情景之下,我们怎么样理解行业?怎么界定产业?一个很典型的命题,你说小米是什么公司?你很难界定他的产业边界,你说阿里是什么公司?比如说万达跟阿里PK,谁胜谁负,这些命题我们是否能够界定清楚?如果这些命题界定不清楚,我们都不知道该迈哪一步,所以这个命题非常关键,我们把这个命题叫做商业模式,怎么做产品、渠道?未来实体门店不需要吗?肯定不是,那它存在的逻辑是什么?未来的消费者在哪里?我们通过什么样的方式跟他沟通?沟通模式也发生变化,微信营销真的起作用吗?很多都是扯淡的,因为不是大的商业逻辑,商业逻辑都不正确,所以这些问题要率先的去思考,这是我们所提炼的一个互联网+的商业模式。

结尾,我抛一个命题,小米公司四年时间做到700亿的规模,做的不错,但是有没有人思考?他为什么能够做到700亿?四年时间?仅仅靠粉丝经济?仅仅靠高性价比的产品?还是好兜售参与感?这些产品不见得完全好,因为我是用过小米手机的,我上一个手机是小米手机,维修过三次,最后一次没有时间维修了,不能说产品完全好,可能我用的是一个例外,但是毕竟有一个结果,结果说明问题,我们怎么看待这个商业现象?每一个商业现象,每一个企业的成功都是阶段性的成功都是时代的企业,每一个企业都不可复制,但是意味着每一个企业也同样有存在可以被学习的地方。小米怎么去学习?怎么去理解?如果我们能够研究清楚,小米是怎么做的?我们企业互联网转型也会比较清楚。所以我们要学的不是他怎么做粉丝经济,不是他怎么做性价比手机?怎么兜售参与感,而是学习他在什么样情境之下他选择产业逻辑是什么?比如说雷军为什么现在二次创业的时候做手机这样的行业?这就是一个命题,为什么一开始就做全员股权激励这就是一个命题,为什么花一年半时间构建一个明星团队,这就是一个命题,为什么设立三个层级扁平化组织架构,这就是命题,为什么让用户参与到整体研发,品牌传播这都是一个命题,背后逻辑我们梳理清楚我们才能学习好小米,如果简单他做粉丝经济,照猫画虎不可能学会的,肯定带歪路,这个背后商业逻辑非常重要。我们认为伟大企业都致力于打造一套持久经营的系统,我们应该怎么看待这个时代的一些商议现象?

你怎么看小米,是不是营销?是不是擅长炒作,是不是供应链薄弱?是不是没有核心能力?你怎么看海尔是强化管理输于管理,是张瑞敏个人作秀还是组织变革过渡?小米也并不是什么都做得好,海尔转型也并不是一帆风顺,那不需要学习了吗?学习的不是他们的动作,而是他们的思考逻辑,思变胜于执行,互联网并不可怕,可怕的是你不接受互联网,互联网颠覆并不可怕,可怕的是你的浅薄理解,对手强大也并不可怕,可怕的是我们雾里看花走马观花,越是扑朔迷离的事物越需要系统思考,方向比努力更重要,赚钱的方式决定了赚钱的量级,与努力关系不太大。

你觉得VC真的不在乎你的商业模式吗?但是他至少在乎,你对未来商业模式的判断的能力,不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰,所谓战略就是站在未来看今天,战略错误,耽误的不仅仅是VC,还有无数小伙伴的前途与希望,转型路上最大的阻碍不是无知而是傲慢,尤其是原来越成功的企业越难以转身,这是创新者的窘境。

怎么看待现在的商业现象,这一段话分享给大家,我们认为这样一个时代,不是互联网企业淘汰传统企业,也不是传统企业淘汰互联网,而是新商业淘汰旧商业,什么是新商业?拥抱变化的就是新商业,互联网转化时代拥抱变化将成为企业核心能力,拥抱变化本质就是学习,正确的学习观、学习态度、学习方法都非常重要。所以祝愿大家都成为一个非常优秀的学习型企业,谢谢大家!

【干货】创业初期如何书写合伙协议

小贤说

“一个好汉三个帮”,一个人的能力毕竟是有限,靠自己做不了的创业项目,肯定是只能找合作伙伴了。但是,团体内部总会产生分歧,如何让大家统一思想、团结一心,然后朝着一个方向努力?昨天,小贤公布了与联合创始人闹掰的危机来源,今天就来溯本求源,介绍一下把分歧和纠纷扼杀在摇篮中的方法——签订创业合伙协议。从某种程度上来说,合伙协议就是创业者的蓝图。而只要蓝图设计好,各方能够恪尽职守履行各自义务,那么这项创业基本也就十拿九稳了。

文|郑明龙 来源:创业邦

首先声明下,目前创业团队的组织形式为公司,基本没有采用法定的合伙企业组织形式,合伙企业与公司的最大区别在于,公司股东是以认缴出资为限,就公司债务承担有限责任,而合伙企业的合伙人要承担无限连带责任,当然,合伙企业又有分普通合伙企业和有限合伙企业,在此不具体展开。但由于大家都习惯称合伙,所以,以后只要是Z律师的文章,合伙事业就是公司事业,股东就称为合伙人,股东协议就称为合伙协议。

合伙协议,具体到不同创业团队的合伙人结构、不同行业和不同项目,条款不尽相同,今天,我们只聊一些我认为应该是标配的合伙协议条款。

合伙协议的重要性,可能大家一闪念之间都会认为很重要,但很多创业团队在我介入辅导前都没签合伙协议,都认为埋头苦干,把事情做成的才是最重要的。一般而言,能够一起创业的,基本是好同学、老朋友、哥们,一般认为没问题,没有谈不成的事情,但恰恰是基于这种错误的理念,导致很多纠纷的发生。人的心理都是趋利避害,在看不到利益的时候,什么都无所谓,但如果利益出现的时候,哈哈,什么都有所谓。

合伙协议,往高的说是创业团队的宪法,用人话说就是合伙人之间的游戏规则。其价值,不仅仅是对合伙人之间彼此权利义务的保护和规范,更是对创业项目的保护。所以,创业团队,一定要充分重视合伙协议。

现在我们来具体聊聊合伙协议的标配条款:

1、合作背景

合伙背景很容易被忽略,但这恰恰是最基础。阐述合作背景,是对合伙人之间据以合作的资源整合分析,是合伙人之间各自的角色定位和对项目的贡献的梳理过程。

2、创业项目概述

创业项目是合伙事业的载体,开工之前,总得把要做什么事情,做成什么什么样搞明白,包括项目类型、经营范围、领域、定位、运营模式、项目推进计划、发展愿景等。

3、出资

出资方式。法律规定的出资方式包括资金,土地、厂房等不动产,汽车等各种动产,专利、商标和著作权知识产权权益。创业实践中,有些人是以技术、特定劳务或特定资源出资。那么,这种出资形式可不可以?法律有明确规定劳务不能作为出资方式,我认为特定资源及未经评估的技术也是不可以的。但创业实践中,确实需要怎么办呢?那就得通过条款进行技术处理,进行合法化。

出资期限。出资期限包括资金到位,动产和不动产权利转移,在创业团队中,常见的转移是知识产权权益转移。出资方式及到位期限,得明确约定,确保合伙人的合作资源同步到位,保证创业项目的顺利推进。

4、股权比例

一般而言,出资比例就代表了股权比例。但实际上,我辅导的很多创业团队不是这样安排,因为出资很多情况下仅是考虑资金因素,没有考虑到合伙人对项目的综合贡献因素和价值;且,在做股权结构时,都必须要考虑到股权激励池、未来融资及引进新合伙人的股权代持。所以,在股权比例条款中,不能做常规约定,对于有代持情况的,应予以特别明确。

5、分工

分工方面,应该不难,在合伙人之间决定共同创业的那一刻,应该都对彼此分工有明确的认识和界定,但还是要通过书面的方式固定下来,谁是CEO、CTO、COO,要确定下来。明确分工的重要性还在于直接关系合伙人在项目的职责,完美的合伙人团队结构是背靠背,各自独当一面,你做你的事,我干我的活,通过书面的方式确定下来,也是决策权限的依据。

6、盈亏承担

这是很重要的条款,其意义不言而喻。合伙创业不能只拿情怀说事,情怀不能当饭吃。所以呢,盈亏还是得说清楚,包括盈利怎么分享,亏损怎么承担,其中的原则、规则和流程,应先小人后君子。

7、薪资

创始合伙人一般都是没有发薪资的,如果要薪资的话,可以借鉴Google等模式,创始人发象征性工资,每月1美刀。这个条款看是可有可无,但当如果创业项目IPO的时候,回首坚持拿象征性工资的艰辛岁月,也是一件很开心的事情。当然,对于需要拿薪资的合伙人,还是要做具体约定。

8、财务

创业团队的财务一般都是很不规范,没有专职或兼职会计人员,此时,虽然没有专业人员配备,但还是要规范资金保管、支出、记账和监督。

9、决策和表决

合伙人依法享有法定的股东权利,这点是毋庸置疑。但创业的不确定性决定了其决策和表决权,必须不同,必须引入分歧表决规则。创业团队需要核心,这个核心是CEO,是老大,是带头大哥,所以,在创业项目及团队重大事项表决方面,应当赋予CEO及其重要甚至一票通过和否决权,但同时,要做老大,也必须有担当,就其决策行为承担责任;对于专业方面的问题,比如产品功能及定位,应当首先CTO负责合伙人的意见,如果其他合伙人不同意的,而CTO坚持的,这时,如CEO支持CTO意见的,则由CTO继续执行,但CEO和CTO承担连带责任。

10、股权成熟

关于股权成熟机制问题,很重要,Z律师在此前的文章《Z律师观点:创业团队的股权架构设计》一文中,已做概要阐述,所以,在此就不再赘述。

11、股权稀释

创业项目在融资时,肯定要稀释股份,一般而言,创始人的股权都是按股权比例平等稀释,但也有不作平等稀释的情况,也有股份代持的特殊情况。因此,对于股权稀释,应根据不同情况,作具体安排。

12、创业项目保护

创业项目是合伙人的心血,是合伙人的心肝宝贝。但一般的合伙人协议,容易忽略对创业项目的保护问题。

创业团队在创业过程中,很容易因为各种分歧,而导致合伙人分崩离析,部分合伙人退出,带走创业积累的技术、知识、经验和模式,另起炉灶。

为防止这种情况出现,我一般要求创业团队在合伙协议中,必须有加入保密、竞业限制、同业禁止、全身心投入和商业模式保护条款。商业模式保护条款比较少见,在美国,商业模式是受法律保护的,但目前中国的知识产权保护里面,并没有包括商业模式。但法律未列入保护范围,不意味着不可约定。所以,我一般要求加入商业模式保护条款,即对创业项目的商业模式进行明确约定,谁要是另起炉灶或泄密,就得承担违约或赔偿责任。

13、股权转让、退伙和吸收入伙

为保证创业项目的稳定性,一般禁止合伙人对外转让股份。

创业过程中,部分合伙人因各种原因退出,及因项目需要引进新的合伙人,都是很正常,但合伙人的退出及入伙必须要讲好规则,否则,对项目的影响是非常大,甚至是致命的。这里,就必须对退伙的准许事由、退伙流程,吸收入伙条件、表决和流程,都必须进行详尽的约定。

14、清算

清算条款也很重要,创业项目固然想要成功,但也得考虑可能存在的失败的情况,对创业失败后合伙事业、财产的清算流程和规则进行约定,特别是对于创业过程中取得的知识产权成果的清算,尤为重要。

【干货】数字化营销应用在乳品行业中分析

这篇文章是数字化营销的案例,个人建议,可以参考,尤其是在打造用户体验方面,网站运营方面,可以学习一下。

在日新月异的数字化技术引领消费习惯不断变迁的今天,中国的乳品行业在移动互联网技术的大发展下,也迎来了自己发展的契机。在这种情况下,借助移动互联网的优势无疑是一个不错的选择。移动互联网的无地域限制可能正是中国乳品企业所需要的,同时它在产品发布、品牌推广等方面的优势,也是传统营销模式所不能比拟的。

如今乳业商家可能都会思考这样一些问题:线下的模式还能坚持多久?线上的模式红旗能打多久?有没有更久远的模式?如何从传统营销转化为O2O+体验式营销?以下媒介360将以蒙牛和伊利两大乳品企业为例,用营销案例进一步剖析它们是如何拥抱数字化,用情感连接用户。

 蒙牛云端牧场:体验营销的2.0时代

品牌营销大多会与其产品属性有一定的连接,高级定制缘起于王族贵胄,这样的品牌会讲血脉;科技产品寄托着开发者改变世界之梦,就像iphone讲逼格,锤子讲情怀;乳制产品,时时面临着公众对于食品安全的敏感,因而蒙牛讲体验。

体验营销也是蒙牛近几年来一直在做的事情。对于乳品行业来说,参观体验并不是一件稀奇的事情,很多乳品品牌都会邀请用户参观工厂,但蒙牛的体验营销落地在了牧场,因为这里有“温度”。以下是蒙牛集团市场管理系统母品牌中心总经理陈颢在网易《态度公开课》行阐述的营销策略,其中更提到了两个关键词:一是信心,二是温度。

云端牧场1.0

2014年,一款蒙牛精选牧场纯牛奶上市,这款纯牛奶的包装很特别,自带一个二维码,消费者扫码进去以后,会看到一个中国地图,地图之上会有蒙牛的工厂和牧场,点开其中任意一个,就可以看到一个牧场的实时画面,消费者可以看见奶牛,看见牧草,甚至可以听见现场风机的声音,那是奶牛生活的地方,有很好的通风条件。

借助百度云端技术将牧场和工厂拓展到移动端,使每一个消费者可以随时随地的参观,这使消费者和蒙牛之间的距离被缩短,蒙牛也一步一步变得开放,但只有移动端的体验还远远不够。

云端牧场2.0

2015年,蒙牛即将上线云端牧场的2.0版本,这是一种透明的牧场模式,也是一种全新的营销模式。这种模式很简单,以一个牧场为基础,将其零距离无死角的开放。各个圈层的消费者都会被邀请,不只是简单的参观,而是参与整个牧场各个环节的打造,消费者可以拿出手机,随意的拍照分享,也可以提出任何问题与意见,牧场会依此来进行改善。这是一个亲身参与的过程,消费者与蒙牛一起产生内容,在互联网时代下,打一款最透明、最安全的牛奶,这就是蒙牛云端牧场的核心所在。

该活动不论对企业品牌、还是对产品均有较大的提升作用,突破传统行业理念,实现了乳制品的数字化营销。首先,精选牧场纯牛奶是蒙牛乳业研发的中国首款二维码可追溯牛奶,只要扫描牛奶外包装上的二维码,就能追溯到牧场信息以及牧场精细化管理的细节等,实现了消费者对产品信息的“零距离”了解。

其次,通过分众传媒分布在全国写字楼的电视广告屏幕、以及利用手机360安全卫士摇一摇的参与方式,共同推广打劫精选牧场活动。这种移动端和生活圈相结合的互动营销模式,其效果也是显而易见的。两者对人群的信息送达起到互补作用,同时也可引发用户之间的主动告知与分享,形成信息流的二次传播效果。

 伊利:数字化+牛奶

随着信息技术的不断发展,伊利的追溯体系也随之升级,从最早的数字码追溯,到一维码追溯,到二维码追溯,目前已经实现了开放式的手机追溯。

目前,伊利已经建立了完善的产品追溯程序,从每头牛耳朵上的数码耳标,到原奶收购车辆的GPS跟踪,再到原奶入厂后的随机条形码、生产过程的产品批次信息跟踪表、关键环节的电子信息记录系统、质量管理信息的综合集成系统和覆盖全国的ERP网络系统,伊利已实现了产品信息可追溯的全面化、及时化和信息化。

伊利草原乳文化博物馆,搭建互联网数字平台

伊利集团•草原乳文化博物馆坐落在内蒙古呼和浩特市伊利乳都科技示范园区,是全球首家“草原乳文化博物馆”,历时7年精心筹备而成。内设4个展馆,数十件乳文化藏品。而地处千里之外的你在PC或者移动端登录百度,搜索“伊利草原乳文化博物馆“,通过鼠标就可以从各个角度在线参观这个博物馆。

现在伊利草原乳文化博物馆是百度第一个数字化品牌博物馆。将草原乳文化历史变迁搭建于互联网平台,全方位立体展现伊利草原乳文化博物馆的每一细节,无论用户身在何处,只通过PC或手机,就能身临其境的体验中国草原乳文化,了解伊利集团辉煌的发展历程。

与互联网巨头“云端”“地下”互通

伊利与中国目前的互联网三巨头腾讯、百度和阿里巴巴都达成了全面合作关系。与腾讯在大数据及健康产业、核心营销资源深度运用等领域开展合作,并就O2O领域的合作展开探讨;联手百度开通国内食品行业、中国乳业第一直达号,推出了伊利企业介绍、参观工厂报名、乳业相关知识三个服务板块,让消费者实时查看产业链动态;并还和天猫超市开展电子商务领域的深入合作,共同致力快消品电子商务的最新实践。

有机奶,全程可追溯

伊利的数字化牛奶产品金典有机奶,实现了“全程可追溯系统”,将中国有机食品产业带入“可追溯时代”。通过这个系统,消费者可在金典官网查询到有机奶的五大环节——有机牧场、原奶检验、无菌生产、成品检验、认证查询。这个系统上线后,市场评价很好,产品销量也表现很好。

微信营销,红包抢夺

伊利并将“牛奶”和“微信”结合起来的企业。通过与腾讯合作的“听好声音 喝安慕希 抢百万微信红包”互动活动,让消费者手指一点,实现牛奶到家。这个活动吸引到近500万消费者参与,互动次数突破5800万次。

体感互动,温暖你爱的人

伊利全新互动活动“热杯牛奶,给爱的人”,在寒寒冬日为家人朋友送上一杯“热牛奶”,用爱击退世间种种寒意。首屏画面模仿水汽弥漫的玻璃,只要用手指擦擦屏幕,暖心文字就会带你回想起曾经的那杯热牛奶。整个互动以H5页面的形式呈现,搭载在网易新闻客户端之上,主界面中主打温暖视觉与手掌互动,带来品牌的亲切感,用户将手贴在屏幕上就可以“加热”牛奶,随后再分享至朋友圈邀请5位好友继续点击“加热”,冬日一杯牛奶的暖意,激发更多用户为爱的人传递。

在这个广告即话题、话题即广告的时代,占领数字媒体从而引发网络传播,或许才算是一个完整的营销闭环。乳品实业在数字化转型的路上,更需要的是感观互联网,并结合自身行业、企业特点,从而形成更加合乎实际的经营思维和策略。

(媒介360独家稿件,未经许可不得转载,如有转载需求,请留言公众号)

干货:一位O2O创业者的五条忠告

一、“土豪”今昔

大家好,本人名叫邓辅商,一家年产值数千万元生态集团公司的董事长,一家土地储备上千亩地产开发集团公司的董事副总裁,同时也是个人天使投资人。所以自认为是位“土豪”。事业上公司生意兴隆,家庭上感情和美幸福,出门司机、进门阿姨,这样的日子与普通老百姓相比应该说得上是比较富足的了。但与“国民老公”相比,才深知自己仅仅是“土”而算不上“豪”,所以“土豪”二字如果不加引号,怕是要贻笑大方了。

但是,2014年,作为“土豪”的我,辞去了地产集团的副总裁职务,在生态集团也进行了股份制改造,然后孤身一人来到了成都,开始了“懒人生活”项目的创业,也开启了我苦逼的屌丝生活:合租房、吃外卖、挤公交、洗衣服……

这一切缘于2014年春节的“闭关”。

2014年春节,我选择了独自一人闭关。地产行业逐渐萧条,工程行业收款困难,我苦苦思索着公司的明天。我关注互联网已经有七八年了,但真正促使我踏进互联网领域的,是闭关期间电视上各大通讯公司关于“4G”广告的轰炸,这让我突然惊醒:现在正处于移动互联网的风口上!我要做本地生活O2O!

为了体验用户的生活,我非常愉悦地过上了屌丝生活。就像“神经猫”所说:“自从我得了神经病,整个人都精神多了”!

因为天天吃外卖我才发现外卖除了“及时”、“品味”以外,还有一点痛处——“放心”,这一点最为重要(后来果然发生了杭州黑心外卖商家曝光事件),所以我们项目里有了“放心外卖”这个频道。

因为自己洗衣,所以知道洗衣的痛点在于麻烦,为了找一个放心的干洗店,经常要走上好几条街。所以在我的洗衣服务里,选择了品牌厂家,加上门服务。这就是我们的“懒人洗衣”频道。

因为没有专职助理跑腿,所以想要享受在烟瘾发作时有人马上送货上门的快感,于是乎“懒人超市”频道由此而生。

后来在社区001邵总要求联合创始人不准开奔驰上班一事中,我也找到了印证,O2O服务的是屌丝,那我们就一定要先了解屌丝的生活。

二、给O2O创业者5条忠告

一脚踏进本地生活O2O创业,因为本人也是天使投资人,所以选择融资的方式是——自筹。项目成立到现在,大半年时间,我们总共“烧”掉 了几百万的资金。因此,我给O2O创业者的第一条忠告是:

屌丝慎入!

我们现在都羡慕美团的460亿交易额,可别忘了,王兴的校内网当年可是中国的facebook呢,他的饭否网,如果不是机遇不好被封掉了,也许现在和新浪微博不相上下呢。而号称融资1亿元天使的叮咚小区,也退守上海。

我们都羡慕爱鲜蜂、小区无忧等项目融资数千万美元,可是,亲爱的屌丝们,你可知道他们在融资之前投入了多少吗?而你又有多少钱可以撑到融资到来呢?

还有社区001项目,做了两年,现在做到20亿的估值,这也是O2O创业者的榜样。可是大家别忘了,邵元元可是搜房网的前副总呀。

按通常的说法,2014年是O2O元年,也就是说,目前没有现成的O2O模式可以借鉴,你再聪明,IDEA再牛,也要不断试错,才能证明你的模式可行。亲爱的屌丝们,请问你又有多少MONEY可以拿来试错呢?

你也许会说,谁说没有现成的模式?美国的Groupon、Yelp不是已经上市了吗?没错,可你还想再做一个美团和大众点评吗?你觉得这里还有你的戏吗?

我给O2O创业者的第二条忠告是:

不垂直,无O2O

因为做天使投资的原因,每天也会收到一些创业项目,对于本地生活项目的描述,大多会写上这样的愿景:要做本地生活的淘宝(或天猫),这其中也包括我自己最初的创业计划书里的描述。

那么,我就来给大家晒晒,这半年来我们是怎么烧掉这几百万的。

从三月下旬决定投身本地生活O2O,5月份注资,到7月份第一次产品完成(当时是微信版),定位于把线下无数的实体店,入驻平台,做一个整合线上线下同城生活的平台。整个产品,只试推了几天,就夭折了。

其实5月份联想乐基金董事总经理宋春雨、创投圈的CEO李晓宁以及真格基金的投资总监郑朝予这几位朋友劝我,本地生活平台类产品已经没有机会了。但是小马过河,真正自己过了河以后,才知道河水的深浅。

8月份以后,我们又转向C2B按需订制本地生活,到10月份产品召开发布会,虽然发布会召开得还算成功,数个新闻媒体也报道了。但是,第二版产品发布以后,我们依然没有重点推广,而是启动了产品第三个版本的工作,从C2B,再聚焦至“上门服务”。

第三版专注“上门服务”的产品出来后,一个月时间,用户日交易率(日交易单除以注册用户数),达10-30%之间,这是一个超级惊喜的数据。

虽然我们现在找到了合适的模式,找到了流量的入口,也看到了盈利的希望。但是,这大半年下来,我们投入的一期几百万的费用已经花光了。

正在做O2O平台梦或正站在门外准备冲进O2O创业的小伙伴们,别再做平台梦,记住辅商蜀黍花几百万换到的经验:不垂直,无O2O。

说完垂直,我们再来说说大家关心的叮咚小区,为什么花为数千万开拓北京,最终还是铩羽而归呢?这是叮咚小区花几千万送给大家的教训,也是我要给O2O创业者的第三条忠告:

没有交易就没有O2O

大家想想信息类本地生活项目现在还少吗?除了诸多的本地门户以外,大众点评、美团、糯米、58同城、赶集……也都逐渐成长为小巨头了,还有你O2O的什么事呢?

叮咚小区从邻里社交切入社区O2O,不管广告如何铺天盖地,如果不想办法提升交易量,自然不会成功。社区001因为主打交易,不管模式到底如何,至少现在估值20亿。

我们“懒人生活”,花了半年时间,以及大量的人力物力,从做同城生活信息,转型到C2B订制生活,因为没法带来交易,最终夭折;而当我们聚焦服务、集中做订单,才找到了项目生存与发展的命门!

关于O2O有个解释我觉得很形象,一个“O”是线上,一个“O”线下,而“2”就是是交易。

所以,请诸位O2O创业者切记,“2”不只是连接,更不只是信息,而是切切实实的交易!

说完交易,现在来说说营销推广。关于O2O的营销推广,我只想说:

没有惊喜就没有营销

无论商户端还是用户端的推广,用一位行业朋友的话来说,你要想一个问题:你给给他带来的好处大于30%吗?

因为用户迁移是有成本的,你不能给用户带来惊喜,用户是不会迁移到你的服务平台的。而只有你给用户带来了惊喜,用户之间才会口碑相传,不断给你带来新的用户。

举个小例子,我们懒人超市上线时,买1.5元的口香糖,买1元的打火机,0服务费最快15分钟送货上门,这是惊喜;买一瓶饮料,居然可以送一包奥利奥饼干,这也是惊喜;第一天上线“放心外卖”,经验不足,造成用户等待时间过长,我们第二天专门登门道歉并请用户免费吃外卖,这也是惊喜。正是因为有了这些一个一个的小惊喜,才有了用户的口口相传,然后不断吸引新的用户来下载注册。

传统商家的互联网意识和程度本来就低,你的产品给他带来的额外收益如果不明显,他是不会给你支持的。而如果没有商家的支持,也不可能有好的用户体验。

对商户,我们通过其它增值服务,不断地给商户带来额外的收益,他们就会愿意入驻我们的懒人生活。事实上,从12月份产品试推开始,就有商家主动找到公司来谈合作,完全改变了我们以前艰难找寻商家的局面。

说到营销,因为O2O也属于互联网行业,大家自然首先想到的是网推,但是,我想说的是,如果你认为在各种网络上灌灌水,发发链接,做做公众号,就能做好O2O的推广,那我劝你还是洗洗睡吧。只要做了O2O,就注定与苦逼终生相伴!推广上以地推为主,经营上以服务为主,招商上也要服务好商家,总之一句话:

O2O没有捷径

推广无捷径。有人说,互联网生意的核心是流量生意,通过做百度的流量生意,成就了易车网,通过做google的流量生意,成就了兰亭集市,等等。在此,我要告诉O2O创业者,这一招在O2O尤其是本地生活领域,再难奏效了。因为O2O的核心是服务,不是信息,所以在流量上,苦逼的地推方式,是最有效的流量获取方式,一流的服务效果是最佳的营销广告。

运营无捷径。有人说,一定要设定好机制,让商家自助管理、用户自助找商家服务,那是O2O项目的最高境界。我不否定商家自助管理、用户自助找服务的重要性,但是,那是“最高境界”,也就是说是“仙境”。小马过河,只有小马才知道脚下踩的是松软的泥沙还是乱石嶙峋。一旦你从事了O2O,你就会知道,作为“2”这一中间方,在经营上要付出多少的努力!其中最主要的原因是:O2O服务项目,不是标准化的电商,每项服务都是千差万别的。如果不是因为这个原因,BAT们早都干完了,哪有咱们初创企业什么事呀!

招商无捷径。O2O重交易、重服务,而且非标准化。这就决定了招商的难度,每个商家的服务项、服务水平、价格体系都是千差万别的,需要我们一个一个地考察、体验、甄别。强如美团外卖、饿了么外卖这些大平台,也会因为招商把关不严,因黑作坊外卖的事被电视曝光。可见O2O招商工作之难。

作为初创企业,还有一个问题,就是大中商家的强势,也是一块难啃的骨头。名气如搜房网前副总的邵元元,在创立社区001初期,也是吃尽了闭门羹的。

三、O2O的春天

看到越来越多的屌丝们,懒出格调、懒出尊贵,我这些日子的屌丝生活过得很值得。如果大家都能享受到我们“懒人生活”的服务,我当一辈子屌丝,我也是非常开心的。

经过大半年的苦逼创业,烧掉了数百万人民币,现在,“懒人生活”终于走通了模式,服务点正一个一个地开通,日交易稳定在10%以上,有时做活动甚至达到了30-40%;团队也相当稳定,员工从几人到70多人,几乎没有主动离职的情况出现;虽然我们除了地推外没做任何媒体广告,但合作商家也是一波一波地找上门来。我们也计划在明年成都基本布点完成后,再拓展其它的城市。现在我可以骄傲地宣布,“懒人生活”的春天已经来了!

经过2014年O2O元年,在出行、社区、家装、家政、美业、洗涤等领域都相继出现了一大批已经生根发芽的O2O初创企业,而在汽车服务、婚庆、家居等领域,也有越来越多的O2O创业企业出现。O2O如今已变成一个热词,一个风口上的行业,受到资本热捧,受到全民热议,还有太多的创业者正源源不断地冲向这个领域。

O2O的春天正在来临!

O2O创业者们,你们记好我的忠告了吗?祝愿你们在苦逼的创业道路上,早日迎来你们的春天!

(内容源自:亿邦动力网)